《孙子兵法》与战略营销.ppt

《孙子兵法》在战略营销中的应用 主讲人：孙昌琦 2003年12月 孙子及《孙子兵法》概述 孙子──兵圣孙武 《孙子兵法》是春秋时期的古代军事战略家──同文圣孔子齐名的兵圣孙武所著；孙子是人们对他的尊称。孙武是中国兵家之鼻祖，也是世界范围内言兵的圣人；国内外学人称孙武为“兵圣”，称《孙子兵法》为“兵经”或“武经”。　 孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐安（今山东惠民）一个贵族家庭。孙武的祖先大多是齐国的高官。孙武祖辈并不姓孙，而是姓田，再早一点曾姓陈。因为，孙武是陈国公子陈完的后代。孙武有三个儿子：孙驰、孙明、孙敌。孙膑是孙明之子，孙武之孙（一说是曾孙）。 孙子兵法概要与框架结构 《孙子兵法》是部兵书，为我国春秋时代孙武所著，距今已2500多年，是我国同时也是世界现存最古老的一部兵书，一直为历代政治家、军事家、商人、学者奉为至宝。全书仅13篇，约6000字，但内容却十分丰富，既有对战争规律的透彻阐述，又有军事方面的宏韬大略，还有战略战术诸多方面的神机妙算。二战以来，许多军政要员把《孙子兵法》视为克敌制胜的法宝，公司的经营管理者把它作为获胜制富的指南。其他各界人士纷纷争读，形成“孙子”热潮，而且经久不衰。日本许多大公司，把《孙子兵法》作为高级管理人员必读书。众多日本公司把它作为员工培训的教材。美国著名的高等学府如哈佛大学商学院，把《孙子兵法》融入MBA的战略课程中。 《孙子兵法》是一部公认为最权威的“军事战略著作，而且可作为《战略管理》、《成本管理》、《市场营销》以及通过竞争获取事业成功的哲学书。《孙子兵法》涉及到管理学、战略管理学等诸多方面。 孙武的兵法十三篇 以“道”为核心主线， 以权谋为经线， 以战争的一般进程为纬线编织而成。 十三篇脉络清晰，结构严谨，内容博大精深；构成有机整体。 “全胜”的战略思想体系 一、计篇 《计篇》，是《孙子兵法》的首篇，在全书十三篇中具有提纲挈领的意义。孙子在本篇中集中论述了战争指导者在开战之前如何筹划战争全局的问题。 孙子从“兵者，国之大事”这一认识出发，强调了战前战略谋划（“庙算”）的重要性，即通过敌我双方现有客观条件---“五事七计”的考察和比较，对战争的胜负趋势作出全面、正确的估算和判断，并且在此基础上正确地制定自己的战略决策。 在本篇中，孙子还提出了战争中积极“造势”、争取胜利的理论。他主张充分发挥战争指导者的主观能动性作用，分析、把握各种条件，创造战略战术上的有利态势，从而确保自己在战争中立于不败之地。为了造成优势主动的战场地位，孙子提出了著名的“攻其不备，出其不意”的作战原则，强调以灵活机动、快速多变、欺敌误敌的战法打击和消灭敌人。 二、作战篇 孙子在本篇中主要论述了速战速决的进攻战略及其客观必要性。 孙子系统、全面地分析了战争对人力、物力和财力的巨大依赖关系。这种依赖关系，在当时生产力水平比较低下，战争规模、战争方式比较原始，诸侯国林立，容易陷入两面作战困境这一特定历史条件之下，不可避免地决定了进攻作战中，“速战速决”的极端重要和“旷日持久”的极大危害。据此，孙子明确主张，在准备、实施战争活动过程中，必须树立“兵贵胜，不贵久”的作战指导思想，力求速决，避免顿兵坚城；高度警惕，防止陷入两面作战的不利地位。 为了保证速战速决进攻战略方针的顺利贯彻实施，解决战争耗费巨大与后勤补给困难之间的矛盾，孙子提出了“因粮于敌”的重要原则，主张在敌国就地解决粮草补给，减少财政开支和人民负担。同时，孙子还主张通过奖赏军功、善待敌俘等手段来壮大发展自己的实力，达到“胜敌而益强”的目的。 三、谋攻篇 “谋攻”，意思就是运用谋略战胜敌人。孙子在本篇中集中论述了“全胜”的战略思想及其实现的方法和条件。 孙子认为，“百战百胜”并不是用兵的最佳方法，高明的战争指导者应该做到“不战而屈人之兵”，即不经过直接交战而使敌人完全屈服。这是孙子所孜孜不倦地追求的最理想境界，也是《孙子兵法》立足于战争，又超越于战争的魅力之所在。 孙子的“全胜”战略思想，包括政治和军事两个方面。在政治上，孙子主张通过“伐谋”、“伐交”的手段，使敌国完整地降服。在军事上，孙子提倡根据敌我兵力不同采取灵活正确的战术方针，迫使敌军完整地屈服。 为了实现“全胜”的目的，孙子主张协调处理好将帅与国君的关系，两者之间要做到辅车相依，紧密合作；并指出了君主愚妄干预军事活动的恶劣后果。同时孙子又从战争指导的角度，归纳提出了争取“全胜”的五个基本条件，并在篇末揭示了“知彼知已百战不殆”这一著名军事规律，这一规律直至今天仍具有深远的启迪意义。 四、形篇 本篇主要论述如何依据敌我双方物质条件、军事实力的强弱差异，灵活机变地采取攻守两种不同的作战方式，来达到战争中保全自己，消灭敌人的目的。 孙子作为伟大的军事家，清醒地