印刷包装业规避营销风险策略.pdf

机电信息 印刷包装业规避营销风险策略 单晓敬 !!!!!!!! 随着市场竞争的日益白热化，印刷包装业已步入 并不鲜见。 微利时代，昔日的卖方市场不复存在，倘若经营者决策 !$( 核算失误 失误或不能准确分析市场动态，企业就会走向危险的 营销人员业务不精又缺少监督审核，所接业务说 边缘，甚至酿成一败涂地的恶果。众所周知，企业经营 是挣钱，实际亏本，不到月底核算不知道，一算吓一跳。 的主要方面在市场营销，换言之，一个企业经营的好坏 这些都是未能根据生产成本、营销成本、管理成本等合 —销售收入的多少和利润空间所决定 理报价，如果更正极易造成客户对企业的不信任和业 是靠营销业绩—— 的。国外一位经济学家分析，失败企业 #$ 的原因是不 务流失，不予更正就赔钱，为了顾及企业形象，只能按 能规避营销风险造成的，很多这方面的案例也证明了 合同完成订单，无奈只好强撑。鲁南一家外资企业就是 这一点。失败者的种种经验教训无情地鞭挞着我们：营 一个很好的例子，实际综合成本%% 元一只的纸箱，却 销风险猛于虎！ 报价 元 只，一月生产 万只就亏损了 万元人 ’ ) () %( 民币，现在被迫停产。 !营销风险的具体表现 !#*饥不择食，急功近利 淡季时表现尤为突出。 年 月某印刷包装公司生意清淡，这时来了 要规避营销风险，我们首先要剖析它当前在印刷 %))* ( 包装行业中的主要表现。 个大客户，自称是某知名酒业集团的供应处长，因近期 !#!营销队伍素质低下 白酒销量猛增，原来为其提供包装的印刷厂已不能满 企业内个别的起关键作用的和占主流的营销人员， 足他们的正常需求，“久闻贵公司做包装时间久、质量 若其素质低又缺乏职业道德，这是非常危险的，很容易 好、价位低，我们决定将 %+ 万套某品牌的高档白酒内 出现截留货款，私自降价拿回扣，伙同客户欺骗公司等 外包装交给你们”。经过几番讨价还价之后，酒业集团 劣迹，姑息、迁就、容忍这种人无异于玩火自焚，山东某 的供应处长爽快的递上一匝钞票：“这是 + 万元定金， 纸箱厂营销人员集体舞弊案就是一个惨痛的教训。 包装全部完工后，按指定地点送到，余款一次结清分文 !$%缺少有效的营销管理制度 不欠。” 没有有效的营销管理制度，就无法按规矩办事，就 几天后，该印刷包装公司加班加点完工后，将包装 会出漏子。譬如，合同未作评审就投入生产，遇到不良 运到客户指定的地点，一位干部模样的人热情接待业 客户货款回收困难不说，还为其留下种种拒绝付款的 务员和司机，货卸完当要结算时，对方声称：财务人员 借口。再比如对客户的资料不登记存档，一旦营销人员 休班，你们先回去，我们明天一上班就把款汇到贵公司 改换门庭，企业对此一无所知，势必就被动，甚至造成 的帐户上，请放心，我们大公司是非常守信的！次日印 不良后果，这些漏洞无形中就增加了企业的营销风险。 刷包装公司打电话询问此事时，对方无人应答，营销经 !$’ 感情用事与客户不订合同，仅凭口头协议 理发觉不妙，火速派人催讨余款，客户已人去楼空。 经关系好、感情不错的同行或亲朋介绍的客户，签 !$+对客户缺乏了解与沟通，盲目压库 定合同怕引起朋友的误解，碍面子凭感情只是口头协 走访客户不及时，对客户的需求缺乏了解，又不常 议，在产品质量、数量、价位方面发生误解、纠纷，结果 与之沟通，以为客户常用的产品多做一点没关系，岂不 为企业留下隐患，因此造成的亲朋反目、企业