金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧_3.ppt

第三部分：让客户喜欢你 微笑 经典三句 倾听的重要性 40%倾听  9%书写   16%阅读 35%交谈 倾听的种类有： 假装在听 有选择的听 有目的的听 有同理心的听 何谓有同理心倾听？ 站在对方的立场 真诚地为了解对方的困难、感受和想法而听， 为分享对方的快乐而听 关心别人想表达什么， 目的是理解他人 同理性倾听带给你什么好处？ 提高说话人的自尊，提供对方“心理的空气” 了解更多的情况 增进友谊、提高信任度 肯定认同的技巧 建立亲和力的技巧和方法 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 建立亲和力的技巧和方法 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） 建立亲和力的技巧和方法 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 成功业务员的至理名言 销售的首要目标：创造更多的顾客而不是销售 销售的关键：成交之后继续与顾客维持关系 真正的销售始于售后 你忘记顾客，顾客也会忘记你 永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记 战争的最高境界：不战而胜 音乐的最高境界：无词 爱的最高境界：无言 管理的最高境界：没有管理 销售的最高境界：没有销售？ 卓越销售行动力来源于—— 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识 ……! 谢谢大家！ * 是的！ 微笑是你的第一张名片！ 经常保持微笑 像空姐一样微笑！ 赞美 赞美是人际关系的润滑剂 人们需要被尊重，被认可 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 倾听测试 1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 2、抢劫者是一男子 3、来的那个男子没有索要钱款 4、打开收银机的那个男子是店主 5、店主倒出收银机的东西后逃离 6、故事中提到收银机但没有说里面具体有多少钱 7、抢劫者向店主索要钱款 8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开 9、抢劫者打开了收银机 10、店堂灯关掉后，一个男子来了 11、抢劫者没有把钱随身带走 12、故事中涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子 以及一个警察 1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 2、抢劫者是一男子 3、来的那个男子没有索要钱款 4、打开收银机的那个男子是店主 5、店主倒出收银机的东西后逃离 6、故事中提到收银机但没有说里面具体有多少钱 7、抢劫者向店主索要钱款 8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开 9、抢劫者打开了收银机 10、店堂灯关掉后，一个男子来了 11、抢劫者没有把钱随身带走 12、故事中涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子 以及一个警察 某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开 收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警 察很快接到报案。 理解同理心 1）同理心并非等同于同情心。 2）同理心不是天生的，是可以培养的。3）缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、 理解，达到融洽的人际关系。 站在对方的角度 能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 能正确辩识对方情绪 能正确解读对方说话的含义 如何做到同理心 建立信赖感的秘诀 1、让客户看起来你就是此行业的专家 2、注意基本商业礼仪 （守时、热情、递交名片、关闭手机、委婉拒绝、永远开门） 3、问话建立信赖感 先问简单的问题/先问容易的问题/让客户回答“YES”的问题多说请教/控制现场/设计好问题才出门/提前预测客户反对意见 4、聆听建立信赖感 5、利用身边的物件建立信赖 （包、钱包、名片夹、笔记本。。。） 6、使用顾客见证 7、名人见证 8、媒体见证 9、权威见证 10、熟人见证 11、良好的环境和