太阳能销售技巧.doc

23456具体说明：“太阳能十大排名”网上有各种各样的排法，大多是各厂家自已在炒作，都不是很客观公正，缺乏一定的评定依据。为了给广大公众和消费者一个比较圆满的答案，我们依据的标准是：国家工商总局认定的“中国驰名商标”是第一位的；其次是“中国名牌”，然后是司法认定的“中国驰名商标”；“国家免检”已取消，不作为依据；其它含金量较高的荣誉也列为参考依据；荣誉相同的以获得时间先后为序。这个名次应该是最为公正客观的排名。 1.皇明太阳能 中国驰名商标（国家工商总局认定）、中国500最具价值品牌、国际太阳能学会会员、中国名牌。 2．四季沐歌太阳能 中国驰名商标（国家工商总局认定）、中国500最具价值品牌、国际太阳能学会会员、中国航天事业合作伙伴。 3．华阳太阳能 中国驰名商标（国家工商总局认定）、中国名牌。 4．太阳雨太阳能 中国名牌、中国驰名商标（司法认定，B.I.D国际质量大奖）。 5．辉煌太阳能 中国名牌、中国驰名商标（司法认定）。 6．力诺瑞特太阳能 中国名牌、中国驰名商标（司法认定）。 7．清华阳光太阳能 中国名牌。 8．亿家能太阳能 中国名牌。 9．桑乐太阳能 中国驰名商标（司法认定）。 10．天普太阳能 中国驰名商标（司法认定）。下面我们就具体来分析两个问题： 　　客户购买太阳能热水器的基本需求主要有哪几个方面？核心需求是什么： 　　我们都知道影响消费者购买产品的四大要素： 　　◎品牌知名度 　　◎质量 　　◎价格 　　◎售后服务 　　其实太阳能热水器购买客户对热水器的基本需求也是这四个方面，客户希望购买到的产品： 　　◎品牌知名度要高 　　◎质量要好 　　◎价格要低 　　◎售后服务好 　　现在我们知道客户对太阳能的四大基本购买需求，那么，客户的四大基本需求里，最核心需求是什么呢？ 　　质量！ 　　为什么是质量，而不是产品的知名度或者产品价格或售后服务呢？原因很简单，在这里我们作一下简单分析： 　　第一、品牌知名度 　　我们购买产品，为什么都想购买名气大的品牌呢，有多种原因，其中最主要是我们的心理作用，因为我们心理认为，名气越大的品牌，质量应该更稳定，售后服务有保证。从这里分析得出，我们买知名度高的品牌，最主要的目的，就是希望买到质量好的产品，由此可以知道品牌知名度高虽不能决定产品质量的好与坏，但却可以对购买客户起到强化产品质量更好的作用。 　　第二、价格 　　假如在购买产品时，客户无法判断产品质量的优劣或已经感知到产品质量较差，但价格偏低，他会不会买？相信大多数人都不会，因为你已经知道质量不好，这就意味着买回去也担心吊胆，不知道什么时候会出问题。由此可以想象，客户购买产品时对价格高低的态度取决于他对产品质量认可程度。 　　第三、售后服务 　　售后服务就更不用讲，如果客户认为产品质量不好，再周到、完善的售后服务也白搭，毕竟谁都清楚，产品都是买来用的，而不是买来修的，只有产品质量好，维修才会少；更何况产品过了保修期，再好的售后服务还是要收费，这点客户都是明白的。 　　由以上公析得出： 　　产品知名度，主要是为了强化产品质量而服务的； 　　产品最终销售的价格高低，主要是取决于客户对产品质量的认可程度； 　　产品的售后服务的优劣，对客户而言，只有在产品质量有保障的前提下，才有意义。 　　通过以上分析，我们现在明白，产品质量是客户最关心的核心问题，只有说服客户相信我们的产品质量有保障，产品才有卖出去的可能性；也许用这样一句话形容最合适；客户想念我们的产品质量好，但不一定会购买我们的产品，因为影响客户最终选购产品的因素有很多，但如果客户不想念我们的产品质量有保障，则一定不会购买。 　　由此我们可以确定： 　　影响客户购买太阳能的核心因素是"质量"！ 　　二、怎样更有效的把产品质量的比较优势讲解出来？ 　　怎样更有效的把太阳能的质量优势讲解出来？要根据产品本身，注意多方面的结合，其中最重要的是知名度和质量两个方面：产品是否具知名度和把产品本身的质量优势讲出来。 　　１、产品是否具有知名度 　　◎产品有知名度：用知名度强化产品质量 　　如果我们所销售的太阳能具有一定的知名度，那一定要善于利用产品的知名度来强化产品质量。 　　举例： 　　客户问：你这个产品价格怎么这么高？是名牌不错，但价格也不能这样高啊？ 　　答：价格是偏高，但并不是因为名气大而价格高！换个话题讲，你如果买空调，是买海尔还是买一个从来没听过的空调，买海尔！对吧！你为什么买海尔？第一，你买得起；第二，因为海尔名气大，质量好。如果海尔不做广告，你知道海尔质量好吗？如果企业没实力，做得起广告吗？能做得起广告的企业能不把质量尽可能做好吗？质量不好，做广告有什么用呢？一句话，质量好的品牌才会做广告，但要产品质量好，就意味着