银行营销课件.ppt

银行产品营销 刘宏宇 二00八年三月三十日 简介 刘宏宇 现职：民生银行大连分行 理财规划师 CFP（国际注册金融理财规划师） 劳动部抚顺职业培训中心理财师认证客座讲师 中国金融标准委员会大连会员领导人 中国金融网特约供稿人 民生银行培训讲师 经历：1992～1996东北财经大学 1996～1999城市商业银行 1999～2006交通银行鞍山分行理财中心 高级理财师 2006～2008.3民生银行大连分行 国际注册理财师 2008.4~东亚银行北京分行个人财务及财富管理部 经理助理 银行营销理念 银行营销流程 银行产品营销技巧 内容提要 银行营销理念 银行营销理念 你营销的是什么？ 简单的说：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。 产品？价格？绩效？品牌？服务？专业？ 我国客户理财的特点 8%的家庭拥有净投资资产的65%，且大多数的财富的持有形式仍是现金/存款 国民收入正在大幅提升，储蓄/存款率以大约25%的年均综合增长率迅速增长 目前，家庭资产不单只以现金形式保存，更有大部分是由资产所有者自己打理，主要形式是银行存款和股权投资 银行营销理念的转变 从以产品为导向向 以客户为导向转变！ 以客户为中心的营销策略 4P 产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotion 银行的蜕变 超级市场—产品、网点、功能便利 旅行社—效率、价格、选择 酒店—灵活、注重员工服务、贴身 观赏鱼店—兴趣、情绪、满足 打造银行零售 零售银行的发展前景 银行“零售业务”是相对‘批发业务”而言通常指涉及金额较小，面向客户尤其是以个体客户为主，为其提供存取款、转帐汇兑、小额贷款，代客户投资理财．信息咨询以及其他中介服务等，并收取手续费的业务总称 零售银行业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景而受到各大商业银行的青睐 对优秀零售银行的要求 在服务力度上要“广”，产品要多元化，应该涵盖本外币储蓄、房产、外汇持款买卖、境外投资、国债、证券、基金、保险、信托、机构期权、集合理财等产品； 在服务方案上要能准确的分析客户的复杂需求，量身定制经济化、个性化的金融服务总体研究方案； 在服务方式上“简”，建立统一的业务系统和平台，使客户通过各种不同的渠道都能够享受到银行的各项服务； 在服务水平上要“专”，组织专家队伍提供专业化的服务。（项俊波行长） 零售银行的营销策略 零售业务批发做 目标客户两手抓 将客户“束缚”在银行 零售业务批发做 营销渠道的建设 质量与数量并重 借助公私联动效应 具体措施 待发业务：工资、拆迁费、取暖费 代收业务：水、电、煤气（采取垄断经营手段） 批量开卡：贵宾卡群体、信用卡群体 批量授信：个人贷款业务群体 目标客户两手抓 细分客户的重要性：选取获利最大的客户群体、分流低获利能力的客户、留住现有客户 20：80法则转变为120 ： 20法则 高端客户的营销手段 老客户：以深化服务为主，以产品多元化交叉销售为主要手段，将贵宾客户的各个方面需求在本行内寻求解决利用捆绑销售方式将卡、理财产品、三方存管、网银、短信通对已有贵宾客户进行深入交叉销售，使客户对我行逐渐产生依赖性 新客户：采取批量营销与点式营销相结合的方式进行，目标群体锁定高档车行、美容健身俱乐部会员、餐饮娱乐中心等高消费人群聚居场所，利用我行贵宾卡的服务优势联合各高消费俱乐部，将银企两家贵宾卡功能融合，后续以本行产品及服务为接续将对方客户批量营销为新增贵宾辅助贵宾俱乐部活动整体关怀。 低端有效客户的营销手段 产品组合对号入座、感受贵宾待遇刺激客户增长、短信群发、特色传单 客户细分案例 加拿大皇家银行（简称RBC）的案例：一般，18到35岁年龄段上的客户可能会是最后被商业银行选中的人群。因为这些人的收入在这个人生阶段相对较低，个人收支的帐单盈余不够