翻倍新版2-员工和店长.ppt

销量翻倍的秘诀（2） 主讲：何泳 六 提升销售系统—货 1 阻碍销售的经常是传递的信息不正确 2 优先购买顺序 3 白海绵原理及黄金分割对销售的影响 4 没有销售指导，让员工自由发挥 5 产品信息的目标在于成交，销售不是说明，也不是说服 1 传递的信息不正确 关于卖点的推敲――FABE F （Feature ）特性 产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。 案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼 说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。 1 传递的信息不正确 A（Advantage）优点 产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。 说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。 1 传递的信息不正确 B（Benefit）利益 跟客户有关的优点才叫利益。 优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。 如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。 否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，相反不会购买。 1 传递的信息不正确 E (Evidence) 证据 提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。 重要提醒：或许本点比其它三点都重要。 心理学原理 从众心理：小费盘中诱饵 乞丐碗中零钱 多元无知：惨案与社会伦理有多大关系？！ 大学生癫痫发作实验 1人 85% 5人 31% 门底冒烟报警实验 1人75% 3人38% 2+1人10% 心理学原理 从众心理的极端表达 维特效应：自杀追风现象，导致本书被禁 1947—1968年，媒体广为报导会导致自杀人数比平时多好几倍，诱发现象仅在宣传地区。老司机自杀与年轻司机自杀的后果是不同的。 鼓掌效应：1820年，戏剧成功保险公司 球赛现场的带动球迷 2优先购买顺序 强调购买力的时代过去了! 对于生活必须品的敏感度最高，其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间。 行业分类中，最多的统计显示也只有1/6的价格唯一型客户。 3 白海绵原理及黄金分割 其实没有什么绝对的，都是相对而言的。 请注意对比效应，对大众购买的潜在影响的影响。 4 没有销售指导 中小型公司中，比较常见的一个问题是培训不够，让员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢？ 建议：要有基础的销售手册 案例：今晚你有时间吗？ 5 产品信息的目标在于成交 发布产品信息，或者销售中的对话，其目的都是为了成交。 销售不是说明，也不是说服 ，说明或者说服都只是手段。 七 提升销售体统--人 1 销售人员必须挑选 2 销售首先是心态，然后是技术 3 导入合适的销售技术 4 产品销售五步法 1 销售人员必须挑选 有容易调整的心态，有不容易调整的个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯。 “人人都适合做销售”恐怕是大家对销售活动最大的误解，首先要判断自己做销售的短板。 2 销售首先是心态，然后是技术 心态1.对自己产品有100%的信心 为什么“没有十足的信心”呢? a “了解”自己的产品和服务, 不了解对手产品和服务。 b 追求客观,产生不客观的情况! 心态2.强烈的自信心+专业形象 缺乏自信的原因: a 缺乏能力和经验 “80％ 15％ 5％”学习法 b 放大了不足和失败的影响 c 忽略了个人应有的形象 2 销售首先是心态，然后是技术 心态3.专业地看待拒绝 a 您认为什么是拒绝? b 为什么? c 高手认为什么是拒绝? 2 销售首先是心态，然后是技术 心态4.强烈的进取心 a 相信自己能做到更好, 提升形象,不要自我设限! b 找到合适的激励自己的方法! 2 销售首先是心态，然后是技术 心态5.全心投入工作 a 我在销售自己的时间和服务, 我是自己的老板! b 付出一定会有回报, 相信天理---“自作自受” 3 导入合适的销售技术 第一代销售技术：以PSS为代表，应用于卖场以及客人比较熟悉的产品； 步骤法： PSS：准备、接近、调查、演示、说明、建议、成交 销售五步：建立和谐、引发兴趣、产品说明、引发动机、完成交易 3 导入