新華人壽外部分析.ppt

2003-2005公司战略规划 企划部 2002.9 总目录 宏观经济环境 社会、政治和技术环境 金融市场 寿险市场 竞争者 客户分析 机会和威胁 宏观环境分析－目录 宏观经济增长态势 社会财富地区分布 居民收入分配 人口结构的变化 社会保障体制现状及改革趋势 政府监管和税收政策 技术环境 金融市场－目录 银行体系 城镇居民储蓄 证券基金业 未来投资形势 货币市场和外汇市场 寿险市场－目录 1997-2002寿险市场回顾 1997-2002寿险市场发展特征 未来寿险市场形势判断 寿险市场的未来走向及预测－总体 寿险市场的未来走向及预测－渠道 寿险市场的未来走向及预测－区域 各销售渠道未来发展趋势 金融替代产品分析 竞争主体－目录 竞争主体及其优势 竞争对手定位 竞争对手战略现状 竞争对手战略走向 新近市场进入者战略 新近市场进入者战略 客户分析－目录 个险客户－产品普及情况 个险客户－收入状况 个险客户－基本特征 个险客户－家庭收入与险种选择 个险客户－潜在需求 代理客户 团体客户（一） 团体客户（二） 个险客户：寿险产品普及情况 个险客户－家庭收入与险种选择 个险客户－潜在需求（1） 养老保险 在未来三年预期购买商业保险的消费者中，50％的人表示要购买养老保险。预期消费者购买养老保险的主要原因是保障老年的生活。消费者主要为自己以及配偶购买养老保险，其次是为父母购买。大多数消费者期望支付的年保费在2000元以下。 医疗保险 消费者明显地对医疗保险的需求较高，有76.6％的消费者有在未来三年内购买医疗保险的意向，其中15.9％的表示肯定要购买。消费者对大病医疗保险的需求稍高于住院医疗保险，而医疗费用较高，购买保险以应付不测是消费者购买医疗保险的主要原因。在表示不会购买医疗保险的消费者中，最主要的原因是已经购买了社会医疗保险，其次是对自己身体健康状况的信任。消费者普遍为自己、配偶和子女购买医疗保险，其次是为父母购买。从平均值来看，消费者对医疗保险的预期购买较大，每家庭预期购买2.35人次的医疗保险。1～5万元的医疗保险最受消费者欢迎（45.7％），其次是1万元以下（30％）和5～10万元（19.7），而在购买医疗保险保费支出方面，消费者大多数希望费用控制在每年2000元以下。 意外伤害险 在未来三年预期购买商业保险的消费者中，约37％的消费者选择购买意外伤害险。消费者购买意外伤害险的主要对象是子女，其次是自己和配偶。消费者预期购买的意外伤害险的保险金额较为分散，其中以希望购买1～5万元的比重最大。有56.8％的消费者希望购买的意外伤害险的年保费支出在1000元以下，18.7％的消费者希望在1001～2000元，即期望年保费支出在2000元以下的消费者占绝大多数。 少儿保险 未来三年内，有68.8％的消费者表示有可能会购买少儿教育保险。消费者购买少儿保险的主要目的是希望儿女在上大学期间得到保障。 女性保险 超过50％的消费者有可能在未来三年内购买女性保险产品，而女性疾病是消费者认为此险种最应该保障的方面，其次是生育孩子。 代理客户 代理渠道 团体客户： （1） 购买动机 与企业的本身的投资渠道有关系，当企业的资本规模较大时，更愿意购买投资类的产品。从与企业员工的纯保险的角度来看，企业的人数越少，越倾向于购买团体产品。当企业人数较多时，由于给全体员工购买保险的经济负担较重，则倾向于拒绝购买或者为一部分员工购买团险产品。 购买影响因素 在经济发达地区，很多业务采取招标的形式进行，各个保险公司进行公开竞争，在进行客户拓展时，业务员的素质起决定性的作用。同时，产品的价格是影响客户购买的另一个决定性因素。当竞争对手的信誉、实力等因素差别不明显时，产品的价格基本上是最重要的购买决定因素在中等发达地区和较为落后的地区，由于竞争不算激烈，业务员的网络关系是促成企业购买团险产品的重要因素。 目标客户 购买团险产品的企业大部分属于经济效益较好的企业，特别是1996-1998年间，邮政、电信企业、石化企业等原来自己进行统筹的行业和企业属于重点的客户，目前这些行业和企业也是保险企业重点关注的对象。 团体客户：（2） 企业年金市场 我国的养老保险制度目前在世界银行的建议下着手建立类似美国“三大支柱”养老体系：国家基本养老保险、企业补充养老保险和个人储蓄型养老保险。从这个改革的方向来看，养老保险制度改革的重点和趋势均以企业为载体推动和发展补充养老保险制度。种种迹象表明，大型企事业单位对企业年金类的产品越来越具有浓厚的兴趣。有调查显示，目前在北京地区已有60%以上的单位制定了购买养老保险计划，其中特别突出了购买非传统型保险来补充养老保险的计划。据悉，有30%的企业已经请保险公司进行了