如何做一明优秀的辅导专员.pptVIP

作者：张晓桐 * 2001.8.13 石家庄分公司 张晓桐简介 88年8月，张晓桐大学毕业，97年3在唐山加入中国平安，从业务员到业务主任，到营业部经理，后又做专职讲师和培训室主任，在一线积累丰富的实战经验。 “9”在中国，是个吉利的数字，意味着登峰造极和吉祥如意！99年9月，张晓桐成为第9期组训育英班99名学员之一，后到保定支公司做组训，做销售助理，今年7月到张家口支公司总经理项目小组张家口小组组长 . （部分内容作了修改，请作者原谅！） 作者：张晓桐 ★ ★ ★ （一） 公司政令传达执行 市场调研 ——了解掌握队伍状况、险种结构 业绩报表 分析 同业数据收 集整理分析 人均GDP 人口数量 居民储蓄总额 保险深度、密度 改善险种结构：保定：1310元/件—2133元/件 张家口：1244元/件—1581元/件 （二） 决策计划建议制定、执行 为公司提供切实可行的计划、建议 强有力的宣导执行 制订品牌战略 保定：劳保卡战役 张家口：DKV战役 （三） 营业区、部、组业务督导追踪 员工收入提升，团队发展迅猛，干部成长迅速（保定2000年10月1日育成39位主任） （四） 内外勤协调 内勤多参加外勤日常例会，参予营业部考勤检查，给内勤参予外勤培训机会 全员营销，上下同欲 早夕会参与 制订早会菜单，标准话术 早会说课，提升早会质量 提高出勤率 夕会“战例100”训练 提高员工技能（成功的拜访是训练出来的） （五） 各种功能组建立 如：爱心组、增员组、品质管理组等 人人参予营业部管理 虚职效应 各种系统建立 如：会报系统，训练系统等 提升员工专业技能，训练能力 营业部训练系统建立 （六） 辅导专员的定位 参谋长——支公司、营业区、工作计划建议制订 团队长——必要时可带营业区、营业部 具体执行者——极强的行动力 注：定位取决于公司的需要 准确的定位是致胜的关键 辅导专员工作原则 1、实战为上 2、专业为上 3、行动为上 4、效率为上 （七） 有效的沟通 20：80原则 包括与老总的沟通、后援的沟通、培训的沟通，营业部经理、主任、业务员的沟通，客户的沟通 1、重点抓20%绩优员工，20%有发展意愿的员工 2、多花80%的精力努力达到100%的效果——凡事精益求精——每天多做一点就是领先的开始 认同 素质提升——学习力 （八） 对公司、对行业的认同，是工作动力的源泉 进步靠学习—成长靠悟性 全面改版新人招聘说明会 本操作手册在总公司新人讲师手册的基础上作了一些改变，加入了一些较实战的部分，经几期运作，效果较好。 1、为规范通关流程，统一通关标准，除通关中考核三关必考内容外，增加话术背诵部分，要求学员一字不差背诵标准话术。 2、在主顾开拓课程中，帮助学员建立主顾库，为学员建立100个主顾名单，为学员进入市场，尽早进单，坚定从业信心打基础。 3、在接触前准备中设计给100们准主顾打电话，话术要求背诵。 4、接触、说明、促成中加入与100个缘故接触说明话术，引导学员一字不差地背诵，这是走向专业化的必由之路，同时引导学员注重延伸，陌拜市场拜访，为其转正后准备市场。 5、拒绝处理改为如何《面对客户》，因为对客户而言，并不了解保险，所以不存在拒绝只是排斥，同时有利于建立学员信心。 6、减少条款部分讲解，加入共同条款部分介绍，因学员在短期内学会所有条款是不可能的，效果也不会好，只要让学员学会并熟练掌握一种《劳保卡》即可。（劳保卡内容附后） 7、加入公司部门介绍，让新人了解公司。 8、加入产品介绍，让新人了解公司商品分布即可。 9、加入生涯规划部分，坚定新人从业信心。 10、《平安礼仪》学做平安人。 11、在《营销员基本素质》中，加入业务员品德管理部分。 说课——开班前组织全体讲师说课，每人10分钟， 提升新人班质量，避免老讲师个人英雄主义 准主任计划——育成主任，分阶段进行，目标明确，易达到。 职场布置——体现阶段主题 增员层级启动 根据《基本法》增员利益， 主任、经理：1+2 正式业务员——准主任培育计划 试用业务员——转正、增员利益宣导 注：生涯规划是根本 增员工具制作 为业务员解决实际问题 1月20日 3月 5月 4月 紧急联络卡 孤儿单 老客户回访 市场软化（报纸） 差勤管理 电话追踪系统 《寿险行销路演讲》 广告（天气