财富密码—高端客户.pptVIP

财富密码——接触面谈的话题选择 经验来源：四川成都·陈莉（小） 2006年9月 我的大客户在他的行业都很成功，并且年龄也都很大，我一个20几岁的小姑娘，只有保险的工作经历，还只有3年多，我有什么能够带给他？！ ——公司给我的东西！只有公司给我的东西！！ 解决三个问题 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ 第一块-对过去的回忆 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决保险三选第一选——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽） 具体动作1 切入点1——了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 话术 “您是如何进入这个行业的？” “为什么要独独选择此行业呢？” “当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？” 目的： 引发客户多说，唤起其成就感，不仅收集了客户资料，又为自己成功介绍自己做了铺垫 跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容） 话术 “我选择保险这个行业也是很慎重的。” “也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……” 目的： 让客户了解你，并类比客户经历，产生同质性和共鸣，让客户看到我也一定会成功 具体动作2 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术： 但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢？ 刚开始出现困难时你是怎么想的和度过的？ 其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的？ 目的： 我也和您年轻时一样努力和有理想，所以也需要您成为我的贵人，而您也必会象您的贵人一样在未来为我而自豪 跟进——“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术： 我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例) 目的： 让客户认知你的价值观和人格魅力，充分展示自己的敬业爱业和乐业） 第一块的要点 对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户 第二块-现在企业管理发展的软肋和瓶颈 企业管理发展是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决保险三选第二选——选公司（公司的成长、文化、培训） 具体做法 切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展 话术： 目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？ 一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？ 目的： 让客户感受到我很愿意他的企业能长足发展，因为我是他的朋友，而我也许能够帮的上忙 跟进——谈公司的成长，公司的文化（描述我们的一些团队活动，比如庆生会）向客户展示我们太平人寿公司管理的方法，展示培训的投影片如郑总的授课，张总的培训，文总的讲课等，公司为员工做的件件感人的故事 话术： 我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！ 你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等” 目的： 我们公司是市场上最好的公司，因为有这样的老总，有这样的体系，还有我们这些员工，让客户充分认同公司，类比公司，帮助客户理清思路，提供资讯和方法 第二块的要点 直接把公司培训的投影片展示给客户看 站在公司的金字招牌下发光 常用到的材料 心态方面 我很健康我很快乐我充满自信 公司愿景与个人成长 公司经营管理理念方面 卓越营业部经理课程 华维的冬天 卓越经理修炼 狼的智慧 团队训练课程-西游记人物分析 宏观经济与资本市场发展的几个问题 管理奇才韦尔奇 素质训练课程 成长训练 时间管理 有效沟通 …… 第三块-展望对未来公司的期望和人生的追求 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决保险三选第三选铺垫需求——选产品 具体动作 切入点——憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营 话术： 那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。 当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？ 目的： 必然涉及到保险这一特殊产品的特殊功能，自然过度到保险本身上来而让客户接受 跟进——保险的功能和意义 话术： 我们的三大人生之忧是可以被规避的 年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您 提供 目的： 我们购买任何一种东西，是看重其能为我们解决问题的功能的，保险也不例外，所以那些您未能看到的风险问题是需要保险来解决 第三块的要点 用回顾过去的艰