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赠送面积效益分析 送与不送研判——土地成本 送与不送研判——土地成本 送与不送研判——建筑成本 送与不送研判——建筑成本 案例：近期招标地块均位于利润率拉升区 案例：近期招标地块均位于利润率拉升区 案例：近期招标地块均位于利润率拉升区 赠送面积折算率取值参考 赠送面积价格提升公式 P送=P不送×（1+R1R6/R5） △P保底=1.0846(1+i)T/2C建R1R4 名词解释 关于土地增值税对赠送面积的影响 相对于增值率的增加，利润率呈波浪式上升，并在税率分界点两侧形成波峰波谷（注意避开波谷）； 对位于利润率拉升区的项目，赠送面积越多，越能提升项目的利润率。 房地产销售流程培训课件 现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户 实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70％以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问××卖掉了没有 对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮 “保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够 对话流程 业务员 控台 请确认一下，现在××还有没有？ 恭喜，现在还有 请保留3分钟 ××保留3分钟 （确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。 你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 ××户别，这一户××业务员 也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。 ××业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务员“换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥 产品打造必杀技之一——偷容积的利润分析 假设：建筑成本占比为20%、赠送面积折算率为60%、配套面积率为1.3（以上图表未考虑土地增值税） 结论： 赠送面积的利润率与土地成本无关； 因赠送面积价值打折，当土地成本占比R2R3R4(R5-R6)/[(1+i)T/2]R6，赠送面积的利润率才会大于不赠送面积时的项目利润率，拉升项目总体利润率，反之，则拖累项目利润率的提升； 利润率拖累区 利润率拉升区 分界点 假设：建筑成本占比为20%、赠送面积折算率为60%、配套面积率为1.3（以上图表未考虑土地增值税） 结论： 因赠送面积价值打折，当土地成本占比R2R3R4(R5-R6)/[(1+i)T/2]R6，赠送面积越多，对项目利润率提升越大，反之，则会拉低项目利润率； 利润率拖累区 利润率拉升区 结论： 赠送面积的利润率与建筑成本成反比； 因赠送面积价值打折，当建筑成本占比R3(1+i)T/2R2R6/R4(R5-R6)，赠送面积的利润率才会大于不赠送面积时的项目利润率，拉升项目总体利润率； 假设：土地成本占比为10%、赠送面积折算率为60%、配套面积率为1.3（以上图表未考虑土地增值税） 利润率拉升区 利润率拖累区 分界点 假设：土地成本占比为10%、赠送面积折算率为60%、配套面积率为1.3（以上图表未考虑土地增值税） 结论： 因赠送面积价值打折，当建筑成本占比R3(1+i)T/2R2R6/R4(R5-R6)，赠送面积越多，对项目利润率提升越大，反之，则会拉低项目利润率； 利润率拖累区 利润率拉升区 假设：建筑成本占比为20%、赠送面积折算率为60%、配套面积率为1.3（以上图表未考虑土地增值税） 1 招商观澜中心 2 中信西乡 3 天健宝安中心 假设：面积赠送率为30%、赠送面积折算率为60%、配套面积率为1.3（以上图表未考虑土地增值税） R为保底折算率=单位建安成本×（1+15%）/均价 房间好用性\景观采光通风 50%-95% 能封为室内空间 可利用性 R-30% 不能封 花池 房间好用性\景观采光通风 50%-95% 能封 景观采光通风 R-40% 不能封 阳台 房间好用性\景观采光通风 50%-95% 能封 景观采光通风 R-40% 不能封 露台 可利用性 50%-70% 凸窗 可利用性 70%-85% 落地凸窗 可利用性 80%-98% 假凸窗 凸窗 位置尺寸合理性 85%-100% 　 隐形衣橱 房间好用性\景观采光通风