高尔夫市场营销与会籍管理.ppt

高尔夫市场营销与会籍管理 苏钰 本人简介 学历：研究生，学位：博士，职称：副教授，硕导 专业：管理科学与工程（企业管理） 方向：营销战略与企业资源管理 本人联系方式 手机E-mail:suyu127@126.com 办公地点：商学院118 小组作业： 1.做一个有关高尔夫方面的调研：如消费人群特点、天津高尔夫球场、高尔夫球会经营策略等 2.做天津高尔夫市场细分 3.做一份高尔夫营销策划方案 第一章高尔夫市场营销概述 掌握： 高尔夫产业化发展的重要特征 市场包含三个主要因素的核心内容 市场营销的特点 高尔夫市场营销的意义 第一节高尔夫市场营销引言 第二节市场营销的基本概念 第三节市场营销观念的发展过程 第四节市场营销对我国高尔夫发展的意义 第一节高尔夫市场营销引言 一 高尔夫运动的两大特点：产业性和经营性。 全世界已有3200多家球场分布于100多个国家和地区，从事高尔夫运动的人口达6000万之多。 美国2000年在高尔夫设施、器材制造、资本投资、赛事、广告、电视转播权、旅游等高尔夫产业总值达620亿美元。全世界高达6000亿美元 我国1984年建成第一个高尔夫球场：广东中山温泉高尔夫球场，目前已经有600多家球场。 中国已成为世界上最大的高尔夫用具生产基地 二 本课程体系 1高尔夫市场营销概述和管理哲学： 第一章高尔夫市场营销概述 第二章高尔夫市场营销特征 2高尔夫市场研究： 第四章高尔夫市场调研 第五章高尔夫市场营销环境 第六章高尔夫消费行为分析 第九章高尔夫市场预测 3高尔夫市场营销战略研究 第七章高尔夫市场细分 第八章高尔夫目标市场选择与市场定位 4高尔夫市场营销策略研究 第十章高尔夫产品策略 第十一章高尔夫产品定价策略 第十二章高尔夫促销策略 第十三章高尔夫无形资产营销 第十四章高尔夫服务质量管理 5高尔夫营销计划与管理 第三章高尔夫市场营销策划 第十五章高尔夫市场营销控制与管理 6会籍管理 第十六章会籍的设计与销售 第十七章客户关系管理 三高尔夫产业属性 1产业分类 （1）第一产业：农业、畜牧业、林业、渔业、狩猎业 （2）第二产业工业和建筑业 （3）第三产业：除上述产业以外的其他产业 A流通领域部门：交通运输业、邮电通讯业、商业、饮食业、物资功效和仓储 B生产服务领域部门：金融保险业、地质普查业、房地产业、居民服务业、旅游业、咨询服务业和多种技术服务业 C为提高科学文化水平和居民素质的服务领域部门：教育、文化、广播电视、科学研究事业、体育事业和社会福利事业 D 社会公共服务领域部门：国家机关、党政机关、社会团体、军队和警察 2高尔夫产业属性 高尔夫产品类别： （1）高尔夫的有形产品：高尔夫球具、服装、器材、设施、专用草皮等，第二产业 （2）高尔夫的无形产品：高尔夫运动消费、赛事、表演、培训、广告等，第三产业 第二节市场营销的基本概念 一市场营销的概念 1、 AMA为市场营销的定义 1985年 是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销与分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。 2004年8月 AMA重新定义了（Redefined）市场营销的概念： 市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传递客户价值、管理客户关系的一系列过程。 2、Philip.Kotler对市场营销的定义： 1997年， 《市场营销管理》： 是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2007年，《市场营销原理》（第11版）： 企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程 3本书定义： 市场营销是企业及其他经济组织通过创造并交换以满足市场需求的经济活动。 其实质是：经营者以消费者为中心，创造、产出和递送消费者所需要和认为有价值的产品（包括非物化产品），并且这些产品的条件和价值比竞争对手更有吸引力。 对经营者来说：需要这些产品的消费者数量和规模大到足以形成合理的创造、产出和递送的条件和价格才能有利可图。 经营者形成产业，消费者形成市场 二、一些概念 （一）市场 市场是指某种产品的现实消费者与潜在消费者需求的总和。 市场三要素：有某种需求的人、购买能力、购买欲望 即：市场=人口+购买力+购买欲望 （一）、需要、欲望与需求 1、需要（Need）：营销的基石是人类的需要 人生理、心理本身所具有的、未得到满足的感受状态。 科特勒（营销管理）：需要就是人类对食品、空气、水、衣服和住所以及对娱乐、教育和文化的基本要求。 需要不是营销人员创造的，而是人类所固有的 2、欲望