组织行为学9沟通冲突与谈判.pptVIP

谈判是双方或多方互换商品或服务并试图对他们的交换比率达成协议的过程。 分配谈判：W—L型谈判 综合谈判： W—W型谈判 * * 谈判过程 * * 在谈判方面存在的4个问题： 阻碍有效谈判的决策偏见； 个性特征在谈判中的作用； 文化差异对谈到风格的影响 启用第三方帮助解决差异 北美人依赖并热衷用事实和逻辑说服别人，他们根据客观事实反驳对方的提议，他们很少在谈判的初始阶段为了建立关系而作出让步，并常常对对手作出的让步给予回报。他们认为谈判的最后期限十分重要。 阿拉伯人则试图通过感染对方的情绪来说服别人，他们以主观的感觉来反驳对方的提议，他们可以在谈判过程中的任何时到作出让步，并肯定会对对手的让步给予回报，但他们不在意谈判的最后期限。 前苏联人则以过分自信的理想主义作为提议的基础。他们极少作出让步，任何对手作出的让步部被认为是软弱的表示，并且不会得到回报。他们倾向于忽视最终的谈判期限。 * * 非理性的增加投入 W—L型思维（虚构的固定收益观念） 固定与调整 设计谈判模式 信息的可获得性 胜利者的苦恼 过于自信 * * 沟通、冲突与谈判 宋洪峰 经济管理学院 组织行为学 沟通、沟通、再沟通！ 提升组织中正式沟通的成效 沟通是管理者的首要职能，一个高效的管理者，必定是一个有效的沟通者。 管理者的第一大问题可以被归纳为一个词——沟通。