销售主管的角色与职能.ppt

区域销售主管的职业发展之路 一.销售主管的角色定位 二、销售主管的素质模型 团队管理 关系建立 执行力 自我管理和激励 个人品德 二.主管的职能 1.职责 2.能力 三.管理技能的提升 四.行动计划 区域销售主管： 什么是区域销售主管？ 市场由若干区域市场共同组成， 市场的开发和经营通常通过厂家的区域分支机构来进行 区域分支机构按照区域大小，可分为：大区、省级、地市级、县级， 由此对应区域分支机构管理人员就是大区经理、省级区域经理、地级区域经理、县级区域经理； 从农夫公司区域划分：区域总经理、省级大区经理、办事处经理、销售主管 区域机构管理人员做为区域分支机构，是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发及经营，对区域销售目标负主要责任 区域销售主管：岗位职责 区域销售主管受办事处经理的直接领导和业务稽查 区域销售主管对区域销售目标达成负主要责任 负责传达、执行公司大区下达的各项政策和行动 区域销售主管的角色定位 主管是什么？ 1、城市经理与业代之间的职位，上有领导，下有部署，承上启下； 2、不同于单个业务人员的工作；是促使其下属业务人员完成本部们的任务；是基层的管理者； 3、公司政策的执行者 4、负责管辖市场经分销商渠道的开发和管理，对管辖市场的销量负责 5、负责管辖市场市场费用的合理使用及促销活动的执行 6、负责销售系统内信息的上传下达 7、培育人才的责任者 对企业来讲，区域销售主管只是一个工作职位 对具体的人来讲，区域销售主管则是一种生存方式 主管的定位 主管首先是一个执行者 主管在执行过程中，要勇于决策，从这一点来讲，主管是基层的决策者 主管要带领或大或小的团队达成预定目标，因此必须是一个好的管理者； 主管承担着信息的上传下达，尤其在市场信息的及时反馈尤为重要，因此，好 的主管必须是一个好的调研员； 主管必须具备的能力 执行力 决策力 管理能力 市场调研分析能力 影响力 主管业务素质模型 主管业务素质模型 品德 诚实 坚韧 负责 乐观 在经营公司品牌的同时，在经营你自己这个品牌； 某些情况下，个人的品牌，比公司品牌更能发挥效用； 当你不负责任损害经销商利益、公司利益同时，你个人品牌的牺牲，更大 执行力 指标定义：正确理解公司、上级的政策指令，设置工作目标与行动计划确保目标达成 关键行为： 1、正确理解工作指令 2、设定目标，主动寻求合理解决方案 3、遇到困难，坚持不懈，工作结果超出预期。 1、你的主管给你安排了一项工作，而你有不同意见，你是怎么处理的，请分享一个实例。 2、请分享一个近期在不利条件下坚持按公司要求执行工作的事例。 领导才能 设定标准什么是职位概述？ 为职位制定清晰的业绩标准的工具 描述所有员工都应掌握的领导行为 提供职位所要求的关键技巧和知识的工具 描述不同职位所提供的学习机会 设定标准职位概述的功能 为绩效伙伴讨论提供基础并保证彼此的明确期望 推动对个人事业发展的讨论 提供职位评定的标准 帮助建立发展计划 帮助了解BMS的文化 设定标准职位描述：例子 职位描述包括： 期望的工作能力 在该职位上能为公司的成功作出贡献的行为或技巧 领导力 公司范围内在所有职位上对公司文化和成功有益的行为，与职位无关 必需的经验 在担任某职位前要求具备的经验 必备的知识 在担任某职位前所要求具备的知识 个人发展机会 从该职位所能得到的学习机会 标准的重要性 没有标准时将会是什么后果？ 虽有标准，但在培养员工时未依照该标准选材时会是什么后果？ 如果纵容某个未达到标准的团队成员会给团队带来什么后果？ 评估员工的方法 观察－在实际工作中或交谈中直接了解员工行为 我们有哪些观察方法？ 通过他人了解－向熟悉该员工的人了解其业绩 我们应当向谁了解？ 评估优秀员工 能力－自然地获取知识能力；从经验中学习的能力 绩效－达成目标；影响工作的行为能被看见、 被描述和被衡量 潜力－有向上发展的能力或在更高职位任职的能力 评估优秀员工 农夫企业文化中的高潜质员工具备哪些特征？ 评估优秀员工 高潜力员工的特征 实现既定目标 争取学习机会 正直的行为 能适应文化上的差异 勇于致胜的态度 不断扩大业务知识 培养他人 激励他人发奋工作 有洞察力 敢于冒险 寻求并提供反馈 从失误中增长经验 “A”类员工 为获得竞争优势，我们在公司所有的职位上需要“A”类员工 “A”类员工是指达到公司绩效标准，对公司作出贡献，并帮助公司获得竞争优势的员工。优秀员工同潜力的评定没有关系，它衡量的是个人贡献。 “A”类员工 每个人都会在某个恰当的职位上有潜力成为“A”类员工 如果一个员工在某个职位上业绩平平时，我们会尽力去了解其中原因，并采取合适的步