现代推销学讲义-销售市场营销管理.ppt

现代推销学讲义提纲Selling Skills 绪 言 我们正处于一个营销时代 营销无处不在，营销成为企业发展的强劲助推器； 没有营销的帮助，企业几乎无法获得成功； 高新科技尤其是互联网技术促使营销技术升级； 营销理念的不断演化和营销文化的逐步兴起 当前营销大环境的特点 经济全球化，市场国际化，经济网络化 高技术和服务产业的比重日益增加 消费者的消费理念逐渐成熟，十分重视顾客价值（顾客总收益与总成本）、消费者需求高级化、消费者需求个性化 人们对健康、消费者权益和环保的日益重视 人口高速增长的时代已经过去 互联网的发展与普及，网络化营销的不断发展 收入差距的进一步扩大，社会和谐问题引起关注 如何看待推销这门职业？ 推销是最伟大的职业吗？ 1、工作独立行动自由； 2、有能力佣金就有保证； 3、为客户服务，助人为乐（传播快乐的天使） 4、竞争性、挑战性 5、收入无可限量 35％的CEO是从干推销开始的。 推销的境界有三。 第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用，重在满足顾客的功能需要； 第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚度； 第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的品牌、形象与文化。品牌、形象与文化，看似无形却有形，当一个推销员做到“产品如人品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，实现真正的共赢和多赢。 推销成功感言 我是人类命运的主人，我主宰我自己。失败不属于我，贫穷不属于我。仁慈的上帝，请赐我力量。给我人类最伟大的灵魂，点燃我智慧之光。用我的双手，重新沐浴我的生命。不要可怜我，我不要怜悯。我发誓仇恨贫穷，我要再造一个世界，迎出一个新的太阳。啊，上帝的仆人，请忘去昨天的阴影，成功只在朝夕。把眼睛对准光明的地方，注入新的血液，开始起步。我要出人头地，我不再属于你。我要再造一个世界，让世界再造一个我。上帝做证，这就是我一个男人(女人)的誓言！ 现代推销学的学科介绍 现代推销学是一门研究现代推销活动及其规律性的学科。 全部内容分为两部分，共15章。第一部分为理论篇，分为6章，分别是第一章推销概述、第二章推销要素与推销三角定理、第三章推销方格理论与顾客方格理论 、第四章顾客需求与客户关系管理理论、第五章推销模式理论、第六章现代推销理念演进与创新； 第二部分为实务篇，分为9章，分别是第七章推销信息采集与推销环境分析、第八章识别和寻找顾客、第九章约见与接近顾客、第十章推销洽谈、第十一章顾客异议的处理、第十二章成交与售后服务、第十三章推销礼仪、第十四章网络时代背景下的推销、第十五章推销管理。 现代推销学的产生与发展 现代推销学的产生 推销行为几乎与商品生产有相同的历史。我国古代郑和下西洋、丝绸之路都是推销我国优秀产品与悠久文化文明的伟大创举。19世纪末20世纪初，美国的一些大学开始出现推销技巧和推销广告的研究和表演。1958年世界著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧》问世，宣布了现代推销学的产生。 现代推销学的发展 推销过程理论化、程序化、公式化 推销工作职业化、专门化 推销概念普及化、广泛化 推销研究的重点由物转向人 推销研究的核心由“说服”转向“满足需求” 推销管理从对推销业务的管理发展到对需求的管理、对关系的管理。 现代推销学的核心概念 需求的满足（顾客和企业） 值得注意的是：除了一般意义上顾客需求的满足外，还应该强调需求的正当性、满足方式的合理性以及需求满足后的社会效应等。 教学安排 1、学时：16 2、教学方式：理论与案例讨论相结合；自学与讲授相结合。 3、作业： 1）分小组（5人左右）设计一份推销方案，产品自定，PPT演示。 2）推销学中最感兴趣的知识或话题写2000左右的论文，要求观点鲜明，文字精炼，对推销活动有一定的指导意义。 4、考试：开卷考试。 推销论文选题参考 推销人员的素质与素养 推销模式的应用 如何在推销中实施CRM 推销过程中顾客异议的处理 现代推销的成交观 推销人员的绩效考核 前 言 第一部分 理论篇 第一章 推销概述 第二章 推销要素与推销三角定理 第三章 推销方格理论与顾客方格理论 第四章 顾客需求与客户关系管理理论 第五章 推销模式理论 第六章 现代推销理念演进与创新 第二部分 实践篇 第七章 推销信息采集与推销环境分析 第八章 识别和寻找顾客 第九章 约见与接近顾客 第十章 推销洽谈 第十一章 顾客异议的处理 第十二章 成交与售后服务 第十三章 推销礼仪 第十四章 网络时代背景下的推销 第十五章 推销管理 第一章 推销概述 第一节 推销的内涵 一、推销的含义 狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即