赊销与回款3.20.ppt

课程大纲 ★赊销的原因及意义 1.赊销产生的原因 2.赊销业务的意义 ★赊销业务的基本步骤 1.赊销目标的评估 2.赊销手续的完备 3.赊销的信用政策 4.赊销帐款的管理 5.赊销帐款的清收 课程大纲 ★收款的基本技能及要领 1.常用财务结算方式 2.回款作业基本要求 3.回款要领及注意事项 ★如何规避应收帐款风险 1.发生不良欠款的原因 2.发生不良欠款的征兆 3.发生不良欠款后的措施 赊销产生的原因 商业竞争是产生赊销业务的主要原因,商业竞争迫使医药企业必须采取各种手段扩大销售，除了质量、渠道、价格以及售后服务外，赊销也是强有力的手段之一；在相同条件下，赊销业务量远远大于现款业务量，出于扩大销售和占领市场的竞争需求，我们不得不采取赊销的方式赢得客户。 赊销业务的意义 　　开展赊销业务的意义和动因是增强自身竞争力，扩大销售额和市场占有率，其最终目标是求得利润最大化；当开展赊销业务所增加的盈利大于所增加的成本时，我们就应当积极稳妥的开展赊销业务。 康师傅营销案例 “再来一瓶”的市场占领方案 （营销中的上量至尊） 营销人员对赊销业务的认知 能把商品销售出去是一个准业务员的标准 能将货款按时足额收回是一个优秀业务员标准 能收回货款并进行再销售的，我们可认定是一个金牌业务员 赊销业务的基本步骤 赊销目标的评估 1. 资信状况?? 　企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。?? 2. 财务状况?? 企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、下游应收帐款等。?? 赊销目标的评估 3. 经营状况?? 公司发展方向、经营理念、销售渠道、销售规模、仓储、物流配送系统等。 4. 负责人资料 社会地位、家庭背景、个人背景、个人爱好、不良嗜好等。 失败的目标评估 国美电器 皇帝新装中对裁缝资质的审查 赊销手续的完备 《企业法人营业执照》 《药品经营许可证》 《药品经营质量管理规范认证证书》 《医疗机构执业许可证》 《法人委托书》 《身份证复印件 》 《税务登记证》 《购销合同》 赊销的信用政策 1.最高赊销额 对协议客户设定最高赊销金额，超过这一额度停止发货；对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内； 2.最长赊销期 设定最高赊销额的同时，设定最长的欠款期限，由业务人员在到期前催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款； 赊销帐款的管理 坚持“日清”、“周查”、“月结”、“季对帐” 1.日清：每晚必须将当天发生赊销业务的单位的有效单据进行交接签收； 2.周查：每周末对自己管辖的区域及经手的客户的应收帐款进行核查； 3.月结：根据合同约定的结款时间，提前对帐，按时回款； 4.季对帐：每季末以公司正式的对帐函的形式要求客户财务人员进行确认； 赊销帐款的清收 完整的赊销从收回欠款开始 及时回款是再次赊销的基础 只有回款更多,销量才能更大 根据回款适时调整信用政策 常用财务结算方式 现金支付 POS机刷卡 现金支票 转帐支票 网上支付 承兑汇票 电子汇兑 易货抵款 回款作业基本要求 1.明确对方的具体付款日期； 2.提前处理退货，提前对帐； 3.在对方的付款日准时到达； 4.态度不卑不恭，有礼有节; 5.明确回款关键人物，遇阻及时采取对策； 6.材料准备齐全(如送货单、欠条、发票等) ; 7.具备充分的票据知识，能准确无误的审核 各类结算票据。 回款要领及注意事项 1.任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”； 2.选择合适的收款时间； 3.养成定期收款的习惯，给客户形成条件反射； 4.任何时候都要表明非收不可的决心； 5.不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行； 6.不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸; 回款要领及注意事项 7.对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨，但注意不要让客户无法下台； 8.绝不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户的拖款攀比心理，一定要显示专程收款的态势； 9.反复走访付款成绩不佳的客户； 10.对付“今天不方便”的方法：明确下次回款的具体时间并反复提醒。 发生不良欠款的原因---内因 1.缺乏完全销售的观念 2.没有完善的回款计划 3.盲目的追求销售业绩 4.主管的督导不够积极 5.缺乏有效的监督机制 发生不良欠款的原因---外因 1.客户经营不善，出现重大危机; 2.习惯性占用上游客户资金; 3.客户暂时资金紧张: 新开卖场、基建投资等； 4.售后工作出现纠纷： 缺货、破损、退货不能处理等； 5.竞争对手