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维普资讯 神州数码：分销模式战略转型 曹 燕 前言 分公司还是平台 分公司转平台的原因 为适应业务发展和开拓 分公司与平台是渠道公 分公司转为平台是因为 市场的需要 ，神州数码前 司设立分支机构 ，进行区域 其已经成为公司发展的阻力。 身——原联想科技从1993年 扩张的两种主流组织结构 。 分公司在成立之初 ，被称为 开始陆陆续续在全国各主要 分公司是一种业务延伸的方 “拓荒牛”，对北京以外的销 省会城市建立了 自己的分公 式 ，其带来的直接表现就是 售 起到了很大的推进作用 ， 司。1996年 ，联想销售公司 公司销售额迅速增长 ，对外 但是随着历史的发展 ，分公 成立。当时 ，销售公司主要 树立了 “全国性”的品牌形 ． 司的存在带来了很多的问题。 有3个拳头产品：东芝笔记本 象。 首先，分公司把总部的 电脑、HP激光打印机和苹果 平台是一个管理机构 ， 产品加价卖给代理商，与当 电脑。成立销售公司后 ，按 一 个 费用 中心 ，不 以盈利 地的分销商没有什么区别， 说各代理产品与分公司应该 为 目的 。而分公司都是独 在某种意义上阻碍了当地代 结合得更紧密，然而事实上 立 的利润 中心 ，每年要上 理的发展。 各事业部与各地分公司的业 报 总部一定 的利润 ，属盈 其次 ，分公司跟总部是 务来往却并不多 ，因为事业 利机构。 两个利润中心 ，又属于一个 部执行的是分销模式 ，而分 分公司与平台是企业发 公司，回款、压款问题严重。 公司却在做直销 ，本身是一 展到不同阶段的产物 ，先设 最后 ，分公司贯彻执行 个利润中心 ，在形式上与当 立分公司，然后在一定时期 总部的策略不利。 地的经销商处于同一层面 ， 转为平台。土生土长的国内 在 1996年的时候 ，神州 事业部根本无法通过分公司 公司，很难直接跨越而进 。 数码大多数分公司亏损 ，最 来推行代理销售模式。 而国外的公司，在 中国市场 好分公司才盈利200多万，而 1996年 ，迫于渠道支持 一 直执行的是区域平台的战 且总部定下的分销模式在分 的需要 ，信息产 品事业部不 略。分公司是一种业务扩张， 公司体制下难以实现 。1997 得不在分公司之外 ，从事业 而平台体制则是一种管理扩 年，当分公司的发展已经成 部派人前往广州和上海等地， 张。 为渠道 建设 的瓶颈 ，成为 在当地租用库房 ，对当地的 神州数码是国内最早把 “管理成本高的怪胎” (现联 代理商提供支持，等卖出了 分公司转为平 台的分销商 ， 想集团高级副总裁 、联想神 货再还租。现在回过头来看 ， 其转型的过程可以清晰的表 州数码总裁郭为语)，并且在 这实质上是一种纵向管理的 现出分公司与平台两种组织 资金调配、市场信息沟通等 雏形 。 结构的内涵。 方面与总公司产生了大的冲 维普资讯 突 ，神州数码义无返顾地实 既有 自有产品，又有代理产 ， 分公司总经理和员工的思想 施了分公司转平台战略。 品；第二个是上海分公司的 问题 。 “当初我 的理解是 。 业务 比较好 ，总经理和员工 分公司变平台，所有的决策 分公司转平台的关键因素 的素质较好 ，并且上海和华 权和销售权都不归总经理管 1997年原联想科技 由十 东市场又非常重要。