《会议营销规范手册02》.doc

会议营销规范手册 目 录 第一节 概述‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥2 第二节 顾客联谊活动的的实施‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3 第三节 健康讲座活动‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7 第四节 社区活动‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9 第五节 活动成功的影响因素 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥10 第六节 营销活动的沟通技巧 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12 第七节 会议营销的实施 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥18 第八节 社区活动的实*技巧 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥21 第九节 服务营销促销员培训技巧 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥23 第一节　概 述 一、 会议营销的定义 指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象，传递公司产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度，最终促进购买的一种销售方式。 具体可以从以下几方面认识和理解： 1、 会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行的，有较强的针对性。 2、 会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。 3、 会议营销的本质是沟通信息，赢得信任。建立感情，最终树立和提升公司形象、促进产品销售。 二、 会议营销的目的、意义及优势 1、 会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。 2、 会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。 3、 会议营销的优势 （1） 易*作、成本低，能避开激烈的广告竞争。会议本身有明显的运行规律，*作时间越长、经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性越强，可有效避开激烈恶性竞争和政府管制，易实施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。 （2） 双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。 （3） 交流情感，提高忠诚度。定期与消费者联系、沟通，加深他们对公司的感情，对产品的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。 （4） 营造气氛，促进购买。通过会议，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造出一种购物氛围。你买，他买，我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。 三、 会议形式与内容 1、 户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所，以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动。 大型会议周期宜为每月一次，每次活动应选择好主题，对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等。在会议内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。 特别强调大型会议必须得宣传好、组织好、协调好，所有员工尽职尽力，这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果。 2、 室内健康讲座： 指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。 此类活动适合于条件比较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起，增强产品的可信度。 该活动显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一次。活动内容应重点突出，如中老年健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。 3、 顾客联谊活动： 指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动。 此活动适合于市场开发的初期及成熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广，它要求做到： A、 建立一批稳定的忠实顾客； B、 实行对顾客的跟踪服务（如家访），实行上门免费二次检测，让顾客真正觉得服务远远大于期望值； C、 建立完整的顾客数据库（用数据库营销）； D、 实施者教育以建立顾客联系制度。 比如在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的希望购买及实现购买。售后，如何促使再一次购买，使其觉得公司的形象好，产品质量好，介绍新的目标消费人群，这样做既能体现服务和发现典型病历，又能安抚无效病历（衍生法）。 4、 社区活动： 指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动，6-8人一组，免费检测贯穿于所有其它活