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姓名 Bill Chan
职务 首席培训师
公司名称 Transtech Group
销售流程图
总览
潜伏性商机 起点 不确定商机
识别时机 BP 在电话拜会客户前
制定计划并进行相关调查
激发兴趣 进行机会评估
打销售电话以确定“痛苦” 机会评估/ 竞争性策略
和关键业务问题
BP BP
否
继续?
诊断并塑造带有公司倾向的
解决方案构想
BP
是 是
否 否 拜会 是 以自己独到之处
争取接触决策层 决策层 重塑客户构想
?
是 否
BP
制定并管理评估计划
- 总结发现的问题
- 证明微软实力
再接再厉 - 执行计划
- 修正价值评估
- 确定成功标准
- 取得法律、技术、管理部门批准
- 进行预案评审
BP = 决定商务伙伴关联度
衡量成功标准 的关键因素
达到最终协议
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“才能评估”
精 英
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