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LOGO 新客户开发技巧培训 新客户开发技巧培训讲师：谭小琥 电话开发新客户沟通技巧 1.收集客户资料 2.拨打电话前的准备 3.什么时间打电话最好 4.如何接近客户 5.交谈中的黄金法则 6.保存记录 少了一个顾客，就少了一份业绩，就少了一份盈利，就少了一份薪水。 1.收集客户资料 收集的途径及方式方法： 传统方面的：电视广告，收音机广告，公交车或车身广告，路牌或站台广告，黄页，专业或商业报刊，报纸等等 网络方面的：百度，谷歌，搜搜，搜狗，有道，雅虎，新浪，网易，行业网站等等 2.拨打电话前的准备 （1）明确打电话的目的； （2）准备好要问的问题： 准备好的问题必须符合以下原则： A：问题要和销售有关; B：确保你讲的比客户讲的少； C：用婉转的语调提出问题； D：先明显，再明确； E：细心倾听你得到的回答。 例子： “贵公司目前是怎么样的一个状况呢？” “你能否谈谈你的整个想法？” “你能谈谈你对咱们产品的具体要求吗？为什么这些对你很重要？” “现在你还有哪些疑虑或者顾虑吗？” “除了这些，你还有什么担心吗？” “我要是帮你解决了这些问题，估计你什么时候能够定下来？” “到时你是来我们公司参观还是我去贵公司拜访你？” 。。。 （3）设想客户要问的问题： “你们是怎么做的？” “你们跟其他产品（百度）有什么不同？它的优点是什么？” “我们同行有哪些在做？他们做的怎么样呢？” “你们的服务是怎么样的？我为什么要选择在你们公司做？” “你们是怎么收费的？第一次合作费用还有关键词收费？” “做你们的推广需要我准备什么东西吗？” 。。。 （4）设想可能发生的事情并做出决策 “我在开车” “我在开会” “我现在忙，过会儿打给我” “我在出差，等我回来了再联系” “已经有人跟我联系了，我要做的时候找他” 。。。 充分良好的准备是一个成功电话的开始！！ 3.什么时间打电话最好 （1）按一星期来分： 星期一（紧急事情尽量避开） 星期二到星期四（重要时段，是业绩好坏的关键与否） 星期五（进行调查或预约） （2）按一天来分： 9：10—10：00（安排自己的工作或找新资料或找公司负责人） 10：00—11：30（最佳的电话时段） 12：00—2：00（午饭时间，没有急事不要打电话） 2：00—3：00（不要轻易和客户谈生意） 3：00—6：00（努力打电话，会在这个时间段取得成功） 注：选择合适的时间，关键要替对方想想，合适的时间打合适的电话，能赢得一个高的起点。 4.如何接近客户 开场白的划分： （1）问候； （2）自我介绍（如果有相关人物会更好）； （3）说明打电话的目的（引起对方兴趣，这是重要的部分）； （4）确认对方是否有时间； （5）探寻客户需求。 例子： “××，您好！ 我是谷歌（SOSO）四川服务中心，成都盘古公司的，我姓×，您可以叫我小×。是×公司的×总让我给你打这个电话的。了解到贵公司主要做×业务的，并且还做了百度，相信贵公司还是非常重视网络，所以今天冒昧给您打电话是想在业务合作方面跟您谈谈。请问你现在方便接电话吗（停顿）？我想请教你几个问题（停顿或问句），您跟百度合作多长时间了？。。。” 探寻客户需求： 这是进入正题的过渡阶段，一般来说，可以采用正面问句： “您觉得如何？” “您认为怎么样？” “您同意我的观点吗？”等等。 打电话的目的： 要时刻记住你打电话的目的，要提问以了解对方，并取得以下资料： 需要---顾客必须具备的东西； 希望---顾客希望得到的东西； 时间---顾客打算何时购买你的产品； 金钱---顾客的购买力。 5.交谈中的黄金法则 （1）面带微笑，提升声音的感染力，消除紧张恐惧，提升自信心； （2）尽快让顾客进入到交谈中来； （3）要提问以了解对方并学会倾听； （4）顾客对谈话内容感兴趣时，才会专心倾听你讲的内容； （5）时刻记住你打电话的目地； （6）当