县级农资经销商如何打造强势渠道品牌-刘省平.docVIP

县级农资经销商如何打造强势渠道品牌 □左右咨询/刘省平 作为农资市场进程中的尖兵——经销商，绝大部分还囚在一个小市场，饱受产品供应不可靠、市场价格波动太频繁、资金使用成本太高等重重问题的困扰和摧残。想做大，却没有资源可以控制；想做强，却因资金筹措太难，利息成本吃掉大部分利润；想做久，低级竞争、恶意竞争深深困扰…… 农资行业发展前景广阔但步履艰难 进入21世纪，经济全球一体化时代来临，我国市场经济体制也日趋完善，“三农”问题成了我们这个农业大国的焦点问题，传统的农资行业成了一个蕴满财富的朝阳化产业。我国现有13亿人口，其中就有8亿是农民，在这样一个超级大市场里充满着巨大的营销空间和商业机会。 但是长期以来，由于这个市场自身及消费者的特殊性，农资营销被现代营销理论所忽视，与IT、医药、房产等行业相比，农资行业的发展速度一直远远落后。尤其从2007年七八月份市场低潮到十月份原材料价格飞涨，作为农业生产资料中的极其重要的产品——化肥，整个市场呈现一路低迷的状态，生产商、经销商及农民都各有各的难处，这是前所未有的现象。 尽管今年国家也出台了关税政策，限制出口，但化肥原材料价格是否能够回落还很难说，毕竟成本的负担无法消化。因为成本的上升，再加上国家紧缩银根的政策，一些没有实力的农资生产企业在原材料高成本和市场接收能力低的双重压力下步履维艰。同时，今年有相当一部分农资经销商因为资金链断裂，已无力强撑下去，咬牙吞泪退出了这个领域；一些稍微有些实力的农资经销商虽然仍在这个行业中坚持着，但却发现生意一天比一天难做，钱一天比一天难赚…… 市场的变幻无常给企业敲了警钟，几乎所有的企业都意识到了趋势的艰难，2008年乃至今后两三年的农资市场，将会更加艰难，市场在国内原料市场产能没有释放之前，国内企业将面临步步艰难的局面。 要大力发展农资行业必须实施品牌化战略 农资行业现代化发展的创新之路在哪里？左右咨询作为农资行业内的一家专业营销策划机构、农资营销咨询第一品牌，自2003年介入农资行业，就一直专注于农资市场的管理咨询和营销推广，经过长期的一线市场调研和论证分析，认为：品牌化正成为后消费时代企业的核心目的，品牌化是农资市场发展的必然趋势。 所谓农资品牌化，主要包括：产品品牌化和渠道品牌化。关于产品品牌化，这是农资生产企业要做的主要工作，渠道品牌化的工作当然主要在经销商这一层面上。 如今农资行业的竞争态势本来就显混乱，加之又面临原材料涨价的危机，生产厂家的集中度越来越高，且也都越来越注重建立具有相当实力和各种优势的大品牌，并开始注意建立和维护各自的品牌资产。而作为农资市场化进程中的尖兵——经销商，绝大部分还囚在一个小市场，饱受诸如产品供应不可靠、市场价格波动太频繁、资金使用成本太高等重重问题的摧残。想做大，却没有资源可以控制；想做强，却因资金筹措太难，利息成本吃掉大部分利润；想做久，低级竞争、恶意竞争深深困扰…… 我国农资行业传统的主流的渠道商业模式是：厂家→县级经销商→零售门店→农民。在这一链条上，最为关键的一环节是县级经销商，县级经销商的优劣直接关系到整个区域市场的成败。因此，对于县级经销商区域市场的操作尤为关键。 就目前市场状况而言，渠道和网络是市场竞争中最为核心和关键的部分。县级经销商只有拥有强大、稳定的渠道和网络品牌，也才具备了做强、做大、超越别人的资源。县级经销商其实也只是一个寄生的角色，他是依赖厂家的产品来发展壮大自己，但真正赖以生存的基础还是自己的渠道和网络。 县级农资经销商打造渠道品牌是大势所趋 由市场需求推动的产业集中化趋势在根本上对打造渠道品牌提出了要求，并为其诞生创造了先天条件。还是以家电行业为例，正是因为经过十几年前那几次中国家电的行业集中化运动（价格战、家电同业同盟等现象均成为当时社会的热门话题），客观上为苏宁、国美的诞生开辟了充裕的产业大环境。对照而言，农资行业也能从中寻找到自己的影子。 基于大量的充分的市场调研和分析论证之后，左右咨询认为：对于中国农资行业而言，08年以后最大的商业机会在于渠道商业模式的整合，即打造出一个全国性的强势渠道品牌。作为县级农资经销商，要打造渠道品牌，目前主要有三种途径：一是自己建立渠道品牌，二是与别人合伙建立渠道品牌，三是创建新型的渠道整合商业模式，联合打造强势渠道品牌。 渠道品牌的打造绝对是一个耗时间、耗精力、耗财力的大工程，它不是一个简单的建立加盟连锁店，重要的是探索并创建出一种新型的商业模式。不要说创建新一种新的商业模式及在模式下如何与厂家确立新型的合作关系，就光资金实力与管理能力，对目前大部分县级农资经销商而言都是一个不小的挑战。只有联合才能生存，只有协作才能发展，只有团结才能壮大。所以，对于县级农资经销商而言，“创建新型的渠道整合商业模式，联合打造强势渠道品牌”才是一条发展壮大的好路子。