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接近客户 的 技巧 —您的营销修炼培训课程 营销培训—接近客户的技巧 目 录 页 码 一、什么是接近1 1、明确您的主题1 2、选择接近客户的方式1 3、什么是接近话语1 二、接近前的准备9 1、练好口才9 2、每天交四个朋友14 三、电话接近客户的技巧17 1、准备的技巧18 2、电话接通后的技巧19 3、引起兴趣的技巧19 5、结束电话的技巧19 四、Cold-call找生意21 1、为什么要Cold-call找生意21 2、Cold-call找客户的要诀26 五、使用信函接近客户的技巧36 六、直接拜访客户的技巧38 1、扫街的目的38 营销培训—接近客户的技巧 2、扫街的技巧41 七、进入销售主题的技巧52 营销培训—接近客户的技巧 一、什么是接近   “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共 同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售 技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”     1、明确您的主题   每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜 在客户约时间见面，或想约客户参观演示。     2、选择接近客户的方式   接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。   主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约 客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不 要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您 销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。     3、什么是接近话语   专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。   接近话语的步骤如下：   步骤 1 ：称呼对方的名 1 营销培训—接近客户的技巧   叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的 口中说出。   步骤2 ：自我介绍   清晰地说出自己的名字和企业名称。   步骤3 ：感谢对方的接见   诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。   步骤4 ：寒喧   根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户 的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。   步骤5 ：表达拜访的理由   以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专 业及可信赖。   步骤6 ：讲赞美及询问   每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导 客户的注意、兴趣及需求。 下面是一个接近话语的范例： 2 营销培训—接近客户的技巧   首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触 至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张 总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微 笑，先向张总经理问好以及自我介绍。   王维正：“张总经理，您好。我是大华公司的销售人员王维正， 请多多指教。”   张总经理：“请坐”   王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会 面，我一