企业合并后，如何留住业务团队.pdfVIP

管理营销资源中心 M M Resources Center / 企业合并后，如何留住业务团队？ 作者： Matthias Bekier, Michael Shelton 来源：《麦肯锡高层管理论丛》 2002.4 购并双方应以营收为重，成本次之 80%的合并案中，高阶主管会将营收成长列为合并首要目标之一，然而，多数情况却无法如 愿。拟进行合并的公司往往专注于后续的整合和削减成本等工作，而忽略了维持日常业务的 正常运作，导致较为紧张的客户离去。最近纸浆业的一桩购并案，就因收购者过于注重整合 工作的种种细节，在一项例行的业务检讨中，对某供货商反映的问题漫不经心，因而失去一 名最重要的大客户。 诚然，在合并完成后的三年内，仅有 12%的公司成长较过去快速，停滞不前的依然停滞不前， 许多原本绩效傲人的公司，成长的脚步也慢了许多。营收动力的丧失成为许多合并案无法为 股东创造价值的主因之一。在我们的咨询经验中，合并案后无法如期达成营收目标对盈亏底 线造成的冲击，远大于无法符合削减成本的预期目标。我们发现在某桩合并案中，营收成长 虽仅下滑 1%，成本削减目标必须上调 25%才能打平收购时付的溢价。既然所有