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对战略管理的理解（三） 目标、资源、手段 五个基本的沟通法则 1.易懂：说话的内容简单易懂。 2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣。 3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快。 4.真诚：对人绝对诚信。 5.观察场合：视对象不同改变说话方式 沟通不良的原因 1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不快乐的态度。 2.语意不明：说话不清楚，无结论。 3.自大：总是大声吆喝，看不起人。 4.独断：对事物总是自以为是，认为自己说的才是对的。 5.夸张：喜欢夸大其词。 听懂 听完 美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。” 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。 ??? 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！” 你听到别人说话时……你真的听懂他说的意思了吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”：1、听话不要听一半。2、还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。 产品卖点 增强患者机体免疫力： 外用制剂，增加手、口的免疫屏障功能。 消灭口腔致病菌，防止“病从口入” 消灭口腔致病菌和病毒，阻断“病从口入”，预防和减少口腔炎、感冒、咽炎、喉炎、支气管炎、肺炎等的发生。据临床文献报道，对口腔溃疡、急性咽喉炎、慢性扁桃体炎等症总有效率达100％。 剂型 患处药物快速吸收： 为水剂喷雾剂，有效成分以溶出药物分子状态存在，可直接作用于病变黏膜，迅速被吸收，患处有效药物浓度高，作用快而直接。 快速止痛：口腔炎喷雾剂喷涂在溃疡病损黏膜表面后，迅速形成一层保护膜，起到机械隔绝外界刺激的作用；同时有麻醉镇痛作用，一天内疼痛明显减轻。 减少患者痛苦： 消肿排脓，改善患处微循环，促进溃疡收敛愈合。 安全性高： 喷涂在口腔内的药品随唾液进入体内后继续发挥药效，继续对口腔炎症起治疗作用，服用安全。 有效避免呛咳： 喷雾药液为发散型雾状，有效避免柱状喷头所产生柱状药液小儿在用药过程中因头部摆动进入咽喉造成的呛咳现象。 包材： 包装精良： 进口喷头； 单次给药剂量准确，密闭性好，可保证剩余药液无染菌机会，药品长时间质量稳定； 铝质喷雾罐，较硬塑等材料制成的药瓶包装更加坚固耐用，安全可靠。 天龙口腔炎喷雾剂为水剂，易喷洒，能直接喷到口腔内任何患处，易吸收，见效快，无明显毒副作用。 **霜喷剂为一种粉剂，不易渗透，若喷至咽喉部易引起呛咳、呕吐，其味苦，不易被小儿接受！ 竞品分析 **贴（醋酸地塞米松粘贴片） 卖点：针对创面，快速止痛，药效持久。 劣势：口中异物感较强；说明书只批针对非炎症性口腔炎，适应症较窄。 竞品分析 **片（西地碘含片） 一是对碘过敏或可能敏感的病人禁服。 二是怀孕和哺乳的妇女。碘能通过胎盘屏障，也可经乳汁影响婴儿生长发育，应避免应用。 三是有甲状腺疾病患者和正在测试甲状腺功能的病人，应考虑碘的吸收可能对测试结果产生影响。 竞品分析 推广策略： 市场定位：免疫力低下人群、小儿。 推广渠道：临床与OTC同时运作，侧重临床渠道的推广。 推广策略：临床20ml，以学术营销和关系营销为主， 以儿科为主要推广科室，在包括儿科、口腔科、内科、肿瘤科等多个科室进行推广；OTC推广10m，以代理商自由的促销人员推销为主，把口腔溃疡诉求作为主推。 推广针对：季节性的手足口病、流感的预防。 请记住……口腔炎喷雾剂  1、纯中药制剂，原材料为地道药材。中药配方不含激素、无刺激无副作用 2、对小儿口腔炎有特效！ 3、喷雾剂使有效成分以溶出药物分子状态存在，直接作用于病变黏膜，迅速被黏膜吸收，患处有效药物浓度高，作用快而直接。 销售话术： 与感冒药黄金组合，增强儿童的手口免疫屏障； 对小儿口腔炎症有特效，有效的预防季节性的手足口病、流行性疾病等； 进口喷头，单次给药剂量准确，密闭性好，可保证剩余药品质量稳定、使内部药液无染菌机会！ 知道是没有力量的，相信并做到才有力量。 将知识转化成生产力！ 挖产品卖点 产品名称 规格 批件类别 备注 1 口腔炎 10ml 　 与感冒药形成销售搭车，预防季节性的手足口病，增加手、口的免疫屏障。 2 复方莪术油栓OTC 50g*8 RX/OTC甲 类／国家 医保乙类 1、外用药柜组唯一的一个可以跟OTC的妇科栓剂摆在一个柜组销