资料纯水机 评价之怎么去做好净水器终端销售.docVIP

纯水机 评价之怎么去做好净水器终端销售 净水器行业利润空间大，发展前景诱人，所有引来各大资本的青睐。看似前景喜人，但进 入行业以后才知道水有多深，笔者从事水处理器市场6年有着很深的体会，多数客户没有 看到净水行业的一丝曙光就被拍到沙滩上。多数专家预净水市场在未来的3-5年内，市场 竞争还会加剧，国内的大家电、小家电、厨卫电器、卫浴等纷纷向净水市场扩张，同时国 外的品牌也纷纷涌入，开始重视扩大中国市场的份额，各品牌之间的竞争将会更加激烈。 净水行业基于这种背景下，如何在白热化的市场上赢得一席之地，怎样才能够获得一定的 发展速度？怎样在竞争中成为赢家？是目前净水人最为关心和关注的问题，笔者（谢红义 ）经常接到行业朋友的电话问一些市场销售的方法，说起来真是有些惭愧，由于笔者负责 世保康东北的销售，平常事情较多，也没有时间和各位朋友一对一的交流，抽出点时间总 结一下自己在终端销售的经验，分享给大家。当然每个市场都有各自的特征，具体的操作 还得看当地市场而定 净水器市场目前的现状 今年有很多行业朋友报怨说：“净水器市场不好，压力越来越大，我想很多行业朋友都有 这种想法，具不完全统计（针对一线城市终端卖场的调研），净水器总销售同比去年都有 15-20%的下滑，笔者分析一下有以下几个原因： 房地产的调控：一年多的楼市限购，令地产市场出现了明显的变化，虽然全国的楼市仍处 于量增阶段，但不少房产均出现了下滑。买房就给买股票一样，买涨不买跌，所以说房地 产11年是很不景气，北京有几个月的房子成交量创近十近来最低。为什么要扯到房子，因 为笔者对已经净水器的用户做过一项调研，45-50%的客户都新房选用的净水器，所以说是 导致终端下降的直接原因之一。 净水器市场供大于求：2005年以后净水市场进入了高速发展阶段，就生产净水器的厂家由 05年的1000家到现在的4000家，从数量上来讲翻了几倍，净水市场虽然很火，但仍属于市 场的引导阶段，多数人对净水器没有引起重视，好的终端商场有10-20个品牌，但每天咨 询净水器的客户少之用少，市场明显是粥少僧多、狼多肉少。 终端商场销售不在一支独秀：净水器在前几年商场销售占年销售总量的60-70%，但这两年 明显下滑，就今年终端的数据分析最少下降15-20%。 二、 净水市场目前面临的问题 所有新产品在发展的过程中都会涌现很多问题，从源头上头，净水器门槛低，投资十几万 就可以把工厂运行起来，由于国家缺乏规范，导致投机主义者甚多，生产出来的产品也是 良莠不齐，浑水摸鱼者，阻碍了净水行业的良性发展，笔者前一阶段在“浅谈净水行业之 乱象”中也做了一些分析，有兴趣的朋友不防查阅一下。 三、净水器销售渠道分析（净水器市场销售攻略） 很多涉足净水行业的大企业，营销人才、策划人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作 净水市场如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。举个例子:很多做净水器的大小企业，在 政策的制定、到渠道的铺设、再到销售，全部搬用家电的操作模式，前期借住品牌效应和 渠道的优势也取得一定的成绩，但随着市场的逐渐成熟、竞争越来越激烈，显然类似这样 的企业都在走下坡路。那为什么会这样？笔者（谢红义）也简单说两句，净水器从上个世 纪90年代进入中国走到现在，应该讲很不容易，虽然在这两年的上升趋势非常明显，但仍 属于不成熟的产品，也可以讲是个软性产品（可有可无），多数大小家电都是刚性需求（ 必须品），当然成熟家电只要是点布起来，再加上广告的推力量就会起来，净水市场不仅 要推力，还要一些拉力。下面笔者就目前的现状谈一下自己在净水市场的一些看法，只是 抛砖引玉，希望能给朋友们一些启发。 商场渠道势在必行：虽说净水器终端的销售同比有些下滑，但必竟占具了总销售额的50% ，所以说要想做好某一块市场，商场的销售还必须是重中之重，笔者前一段时间对于“净 水器如何做好家电卖场的销售”也谈过一些看法，大家如果感兴趣可以参考一下。再这里 也要补充几句，就目前各大城市的反应来看，进驻商场到销售费用不菲，所以选择商场一 定要谨慎，笔者想从以下几个方面谈一下自己的看法： 1、市场调研一定要充分：起动之初一定对地区的各大卖场进行地毯式的调查。 2、严格制定进场计划：笔者建议刚入行的朋友首批进入的商场不宜过多，有不少有实力 的客户几乎一拥而上，结果进入以后于对市场的不了解、产品的不了解浪费很多资源，对 自信心上打打击很大。一般根据当地的情况选覆盖率广，在当地商场有一定影响力的1-3 家为宜，集中人、财、物等优势，主功一处，力求一个突破占为，争取一炮走红。一方面 是积累经验，另一方面树立样板，增加信心。 3、至于位置肯定是顾客流量大、逗留时间长、注意力集中、顾客拦截率高、同行