2012全新汽车展厅销售技巧培训.ppt

* * 缔结成交技巧 茶水供应 准备资料 寒暄破冰 第一件事 第一句话 倍感尊重、放松心情 等候、资料一次备齐 第二次破冰，让客户放松心情（10分钟内） 打开手册拿出订单放在旁边（心理建设） 陈总，这部车您喜欢吗？（寻求认同） * * 缔结成交的关键 2 3 4 5 1 引导选择 第一次 尝试成交 应付抗拒 或 应付杀价 第二次 尝试成交 应付抗拒 或 应付杀价 6 第三次 尝试成交 技巧： 发问法 二择一法 技巧： 第一次拒绝认同并称赞客户细心，婉转请问客户考虑原因？ 技巧： 反问法 次要问题法 技巧： 第二次拒绝向客户表明没关系，但想了解为什么不能决定，再解决问题！ 技巧： 问题承诺法 最后问题法 主管共战 技巧： 第三次拒绝则预告下次促销时间，为回访做铺垫。 * * 关键要项 要项 双手 取证 共战机制 分寸掌握 尊重与测试客户反应 陈总，方便向您请教身分证，让我为您完成排车手续！这时伸出双手，目光诚恳的望著客户，闭嘴不说话。 客户有被重视的感觉 留下筹码让主管有临门一脚的机会。 三次为宜 尝试成交只能三次，千万不要让客户觉得喋跌不休，造成客户压力。 * * 行为判别－成交时机 当客户听完你的解说后，拿起目录仔细考虑时。 客户开始放开手心，伸出指头或以任何行为，表示不再紧张时。 客户开始与第三者商量时。 你与客户的话题达到共识，客户露出满意表情时。 客户对你表示同情时。 客户认真的与你『讨价还价』或是刚才已经问了价格，现在又问价格。 当你感觉客户购买欲望达到最高潮时。 客户已经问到『何时可交车』或『你可以给我什么优惠』 (差不多可以要求客户定车了)。 问起售后服务与质保或问起从前购买者，使用情形(客户已经决定要买了) * * 行为判别－成交时机 禁忌 所谓『打铁趁热』当你把客户购买欲望挑起之后，就应该准备成交，而不是再等待，回答问题。很忌讳当客户认同一切后，你还问客户『还有没有其他的问题』试想好不容易解决了，你干嘛又制造问题！那何时才能成交。 当客户拒绝时 不要在意,忽视它 重新说明,认可客户观点˙我了解˙ 反映问题 询问原因 获得答案 澄清疑点 关门 * * 处理拒绝技巧 最后问题法 问题承诺法 次要问题法 反问法 选择法 发问法 我还要再多 比较价格 你能给我的最低价格是多少？ * * 抗拒理由 我只是看看而已,我才刚开始参观比较 我还没有打算要买，是朋友要的。 我得让太太看过才能决定 1.先感谢他把品牌列入选择 2.强化品牌形象 3.需求探询 4.车辆六方位介绍 5.竞争车种分析比较 6.尝试成交 1.先探询是否比过价格 2.未清楚客户购车条件,绝不谈价格 3.试探性开价看反应,缓和气氛说明 4.价值大于价格 5.要学会『哀』 1.夸赞客户热心 2.朋友属意何种厂牌及车款 3.产品介绍并且夸赞眼光独到 4.探询是否真是朋友要买 5.若真实，见到购车顾客再谈价格 1.夸赞客户体贴尊重太太 2.请问客户太太何时在家 3.公司有试乘车是否一起到府上拜访, 向太太做产品介绍 4.若非真问题,则探询 不能决定原因 5.套入最后问题法 1.夸赞客户处事谨慎与细心 2.简述质保范围及服务质量 3.如果今天能让您满意是否能做决定? 4.您希望我该如何配合你? 我还要仔细 考虑考虑 别人可以给我更优惠的价钱 * * 抗拒理由 你的车价钱太贵了 这是我到的第一间展厅 我比较喜欢xx厂牌,是家人要我来看看 1.虚心接受并强调公司统一销售价格(准备一些以往成交 的合约书证明) 2.市场口碑与耐用是您今天明智的选择 3.您希望我该如何配合,您今天才能决定(最后问题法) 1.谢谢您愿意给我机会 2.推销自己售后服务的质量 3.探询对方开价的真实性 4.若能您争取到这样的条件，您今天能够决定吗？ (问题承诺法) 5.请主管协助 1.谢谢您！这是我的荣幸，也代表我们有缘能够认识 2.攀上地缘关系或者任何关系把距离拉进 3.热枕的态度解开客户防备心 4.需求探询结合产品利益 5.设定购买标准 1.产品深入分析比较 2.品牌形象强化 3.主动提供试乘 4.设定购买标准 5.尝试成交 1.谢谢您把它列入您考虑的车种 2.请问您考虑的需求是什么 3.把顾客需求与产品结合 4.运用最后问题法 5.尝试成交 你们的维修厂很差，我要的是个好价钱。 我存款60天候到期,不急着决定 * * 抗拒理由 预算不足 ,我想我买不起 我要等 新款车上市再买 你们的车色 我不喜欢 1.您太客气了,现在有最新理财方式 2.介绍按揭专案 3.主动建议客户选择项目 4.尝试成交 1.建议按揭方式 2.优惠即将截止，您可以先订车保留优惠 3.探询出顾客真正问题 4.最后问题法 5.尝试成交 1.目前这款产品是最成熟,口碑最好 2.这款车目前尚未有改款讯息 3