500ml罐啤餐饮渠道营销方案.ppt

500ml大罐餐饮渠道试点市场操作方案 罐装啤酒现状 小罐产品的消费趋势 各啤酒公司罐装啤酒的现状 我司罐装啤酒销售现状 我们的优势 销售网络（全国积累了经验） 成本优势（500ML大罐的优势） 价格优势 我们怎样做 确定重点 寻找突破口 学习他人运作模式 树立样板市场 黄骅市场现状 目前黄骅市场的大罐产品在餐饮渠道已经有较高的市场占有率，现在黄骅地区的大罐销量约2000箱（1*12）每天，以崂山大罐为住占90%以上，蓝狮、燕泉大罐也有一定销量。邢台的威县目前也有1000箱左右的日销量，冀南地区这两个市场最为突出。 样板市场的特性与选择 县级城市 不设进店限制的城市 餐饮消费酒水零售价适中的城市 能接受新鲜事物的地区 产品选择 500ML大罐 8P为主 特色产品为辅 1*12小包装 一、目前以确定的样板市场与客户 选定大罐较成熟市场黄骅市、邢台市为目标样板市场。 客户选择： 黄骅市：红旗酒业 张磊；银河糖酒 高燕杰 邢台市：昌佳酒业 孔庆月 二、具体操作方案 1. 依据客户现有网络进行进店销售（餐饮、终端零售店为主） 2. 先期进店进行堆头陈列：终端店每店每陈列10箱酒，陈列时间满一个月送X箱，陈列20箱送X箱，陈列50箱送X箱，此陈列要求经销商逐个记录终端店名、负责人、联系电话、陈列数量、陈列时间段、奖励数量等资料并汇报给公司留档，用来抽查陈列情况和核销陈列奖项的依据之一。 3、终端及各级经销商进出货价格：零售价格5元/听合60元/箱；终端进货价格34元/箱（崂山的终端进货价为34—36元/箱）；总代出货价格32元/箱给二批，直接供终端34元/箱；总代进货价28元/箱到岸。 4、终端环节的拉动：设拉环奖：每箱设奖0.5元四听、0.3元四听、0.2元四听共计奖额4元/箱，此奖项可明示消费者来拉动消费者消费，也可用于服务员积极推销的奖励； 终端销售模范店奖励政策 单店月销量在300箱以上奖励270立升展示柜一台，单店累计两个月销量在400箱以上奖励270立升展示柜一台； 经销商要对服务员进行有效的客情维护，赠送小饰品和生日礼物对表现突出的服务员要进行特别的现金奖励，奖励幅度有经销商自行掌握； 终端店张贴POP宣传画，X展架，瓶起和酒杯的赠送，进货一箱送酒杯一个或瓶起一个或烟灰缸一个。 5、人员配备 黄骅市场配备人员2-4名，邢台市场配备人员2-4名，底薪有公司负责，提成有经销商负责，这样便于人员得管理及工作得分配。 业务人员具体工作 （1）市场信息的及时反馈，主要是竞品的政策、价格、销量上的变动，特别要关注崂山大罐状况。 （2）对经销商的服务与督导，每天向公司汇报当天的铺市店数及终端店的基本资料，每店的铺货数量，经销商的库存汇报。 （3）、终端店的补货时间、数量的记录。达到有效铺市店的数量统计和这个阶段店量的增减数。月销量在100箱至200箱、200箱至300箱、300箱以上终端店的资料记录。 6、铺市进度要求 第一个月的目标铺市率为40%，第二个月的目标铺市率为60%，第三个月的铺市率为70%以上， 兑奖方式及陈列奖的投放方式和展柜的投放方式 拉环奖的兑奖方式：拉环的兑奖由经销商直接面对终端客户，通过清点拉环数量和奖项金额给予垫付并回收拉环，再将拉环返回公司确认数量、金额后以货补形式给予核销，拉环由公司统一销毁。 陈列奖的投放方式：先期由经销商垫付，并按照公司的陈列要求和铺市进度有效执行，每月底统一核销终端陈列奖励。陈列要求和铺市进度要求都将作为核销的条件。 后期拉动 媒体宣传 电视媒体 报纸 车载 店招 终端生动化 与主要竞品崂山大罐的优劣分析 崂山大罐在这两个市场餐饮渠道中罐啤的占有率均在90%以上：其主要优势为： 1、市场占有率高，先入为主 2、铝罐，品牌较强 3、以崂山瓶啤和青岛为基础，基础扎实 4、目前没有同类产品与之真正的竞争 5、人员配备较多，市场掌控力强。 我们的优势 1、专业做罐装啤酒，罐装啤酒市场基础较好2、有成本优势，操作空间更大 3、有包装优势，灵活多变能够更好的迎合市场需求 * *