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利乐枕牛奶销售培训 内容 牛奶是最接近完美的食品 牛奶中富含人体生长发育及代谢所必须的全部营养成分，是提供人体必须的氨基酸、脂肪酸、矿物质、维生素的宝库； 牛奶总体营养吸收率高达98% “一杯牛奶强壮一个民族” 消费者选购牛奶最看重什么？ 消费者选购牛奶的动因： 味道可口 43.6% 品牌知名 41.0% 价格合理 35.5% 营养成分 29.3% 生产日期 23.7% 获取方便 23.0% 广告影响 9.5% 长期习惯 6.0% 个人偏好 4.6% 他人推荐 4.2% 包装诱人 3.0% 新鲜是什么？ 新鲜是过去计划经济的的供应环境下形成的概念和消费习惯 加工落后，牛奶无法长期保质保鲜，巴氏奶是地方垄断 冷链不发达，牛奶无法跨区域配送，日配是唯一选择 玻璃瓶包装简单，提高牛奶腐坏风险，日期是品质保证 新鲜是消费者对牛奶营养品质的渴求 牛奶品质的正确定义 关于原奶品质：影响原料奶质量的主要因素 关于原奶品质：中国北方乳业具有奶源优势 奶牛品种 饲料品质 牧场环境 关于原奶品质：良好的管理是确保奶品的必要条件 奶牛的健康状况 清洗与卫生 牛乳微生物量及化学药品残留量 挤奶操作 储存时间和温度 牛奶品质的正确定义 关于加工工艺 关于加工工艺 关于加工工艺 关于加工工艺 加热杀菌牛奶才能饮用： 刚挤出的“新鲜”牛乳都有一定数量、不同种类微生物存在，且微生物的生长繁殖会使乳液变质，影响人类健康 牛乳的热处理强度由温度和时间决定 从杀死微生物的观点看，热处理越强越好 大肠菌：70度保持1秒／65度保持10秒 结核菌：70度保持20秒／65度保持2分钟 但温度和时间的组合也要考虑产品质量（外观、味道、营养价值） 关于加工工艺 杀菌： 杀死所有的致病菌的营养体（病原性微生物） 低温长时巴氏杀菌 63℃，30分钟 高温短时巴氏杀菌 72-75℃，15-20秒 灭菌： 杀死所有的微生物, 达到商业无菌 UHT灭菌（超高温瞬间灭菌） 135-150℃，0.5-5秒 保持灭菌 105-120℃，10-70分钟 关于加工工艺 关于加工工艺 关于包装技术 牛奶包装要具备以下特征： 保证产品的质量及营养价值 保证产品的卫生清洁，对所包装的产品没有任何污染 避光、密封，有一定强度 便于运输 便于携带和开启 减少食品腐坏和废物的产生 有一定装饰作用 关于包装技术 关于包装技术 关于包装技术 利乐枕牛奶的优异特质 利乐枕消费者利益：物有所值 消费者非常喜欢利乐枕 消费者认为袋装牛奶是鲜奶并将利乐枕当作保质期稍有延长的鲜奶 巴氏塑料袋 无菌塑料袋 利乐枕 利乐枕销量高速增长 利乐枕成功建立了一个细分市场 中国牛奶包装区隔图 在经济型包装牛奶市场中，利乐枕创造了物有所值的细分市场 消费者对利乐枕/无菌袋/巴氏袋的认知 利乐枕营销组合建议 利乐枕产品的渠道管理 利乐枕产品的渠道管理 利乐枕产品的渠道管理 袋装奶的购买行为 购买牛奶时考虑的因素 销售答疑解惑 刚从奶牛身上挤出的牛奶是最新鲜的吗？ 货架期长的牛奶就不新鲜吗？ 为什么利乐枕牛奶不加防腐剂又能常温保存？ 塑料袋装的消毒牛奶和利乐枕牛奶有什么不同？ 塑瓶牛奶和利乐枕牛奶有什么不同？ 同样采用瞬间超高温灭菌技术，为什么利乐枕和利乐砖的保质期不同？ 牛奶一定要热着喝吗？ 利乐枕牛奶怎样开启和饮用？ 利乐枕牛奶在运销过程中要注意什么？ 利乐枕牛奶的终端理货要注意什么？ 回顾 谢 谢！ 完毕 对消费者的重要性 巴氏塑料袋 利乐枕比无菌塑料袋和巴氏塑料袋具有更高的感知价值 无菌塑料袋 利乐枕 货架期长 强 一般 弱 结实/不易破损 强 一般 弱 牛奶质量高 强 一般 弱 卫生 一般 强 弱 高档 一般 弱 弱 材料无害 一般 弱 弱 完全无菌 一般 强 一般 表现比较 利乐枕 无菌塑料袋 巴氏塑料袋 利乐枕在消费者认为非常重要的那些方面比其它包装表现更加出色 非常重要 较重要 注: 摘自泛亚市场研究公司2001年消费者研究报告 1.4包 3.7包 3.9包  1.4天 2.7天 3.9天 平均多少天包装生产以后的牛奶, 消费者愿意购买 平均每周购买次数 2.9天 5.5 天 7.1天 5.8次/周 2.7次/周 3.2次/周 注: 摘自泛亚市场研究公司2001年消费者研究报告 平均多少天包装生产以后的牛奶, 消费者愿意饮用 平均每次购买包数 牛奶的基本常识 利乐枕牛奶的优异特质 牛奶的加工包装工艺 利乐枕的销售