4、如何协助客户进行正确的ERP选型.ppt

6. 协助客户编列妥善的信息化预算 以西方国家的经验 , 依行业不同 , 企业每年投资在信息化的金额 约等于其年营业额的 0.9 – 1.9 % 以国内的经验 , 企业投资在信息化的 金额约等于其年营业额的 0.5 – 0.9 % 能够少花别多花 若能不花胜少花 企业若要万年基 合理投资总该花 6. 协助客户编列妥善的信息化预算 企业 规模 行业 企业 组织 地理 分布 可衡量的数字 具体的标的 对信息系统 的需要程度 对信息化预 算的影响 营业额 管理人员人数 员工总人数 产品 供应炼中的角色 集团企业 单一企业 单点经营 多点经营 成正比 产品越复杂的越需要 属于供应炼下游 或隶属多个供应 炼者越需要 集团企业较单 一企业更需求 信息化 多点经营较单 点经营更需求 信息化 成正比 越需要者 预算应增加 集团企业 预算应增加 多点经营 预算应增加 考虑 项目 策略 竞争 工具 先见之明 高 增加 7. 协助客户制定妥善的信息化时间表 当竞争对手提出不合理的超短信息化时间 表时 , 我们应该告诉客户 , 任何工作都有 其合理的完成时间 , 信息化也不例行 因此 , 还是应该拟定合理可行的信息化 时间表 时间很短固然好 质量兼顾亦重要 舍了质量只求快 后悔莫及仰天啸 若以不合理的超短时间企图完成信息化的 工作 , 结果不是完成不了要不然就是导入 实施的质量打了很大的折扣 7. 协助客户制定妥善的信息化时间表 企业 规模 行业 企业 组织 地理 分布 可衡量的数字 具体的标的 信息化所需 时间的长短 营业额 间接人员人数 员工总人数 产品 供应炼中的角色 集团企业 单一企业 单点经营 多点经营 成正比 产品越复杂的时间越长 属于供应炼下游或隶属 多个供应炼者时间越长 集团企业较单 一企业时间更长 多点经营较单 点经营时间更长 考虑 项目 8. 测验 合格标准 : 每题 25 分 , 总分 100 分 , 75 分合格 验收方式 : 让学员逐一上台, 由最少两位评审人员从13 题题库中随机抽 4 题请学员回答 內容正確完整性 30 % 流畅性 30 % 肢体及表情 30 % 音量控制 10 % 评分标准 : 8. 测验 题库 1. 请说明何谓正确的 ERP 选型方式 ? 2. 请说明客户在进行 ERP 选型时应该考虑哪些因素 ? 3. 请说明在甚么情况下我们该设法以专家兼朋友的角色 , 指导客户以正确的方式进行选型 ? 4. 请定义何谓正确的信息化伙伴 ? 5. 请说明如何引导客户选择正确的信息化伙伴 ? 6. 请定义何谓正确的ERP 产品 ? 7. 请说明如何引导客户选择正确的ERP 产品 ? 8. 请定义何谓正确的售后服务 ? 9. 请说明如何引导客户选择正确的售后服务? 10. 请说明案例客户的参考价质何在 ? 11. 请说明在甚甚么情况下我们该设法应提醒客户以参 观案例客户为选型依据的不科学及不客观 ? 12. 影响客户信息化预算的因素有哪些 ? 请说明影响何在 ? 13. 影响客户信息化时间表的因素有哪些 ? 请说明影响何在 ? * * 顾大胜 如何协助客户进行正确的ERP 选型 主要内容： 1. ERP 选型时应考虑哪些项目 2. 协助客户选择正确的信息化伙伴 3. 协助客户选择正确的 ERP 产品 4. 协助客户选择正确的服务 5. 协助客户判断案例客户之参考价值 6. 协助客户编列妥善的信息化预算 7. 协助客户制定妥善的信息化时间表 8. 测验 前言 : 客户形形色色 , 有的理性有的感性 , 对 ERP 及企业 e 化的认知不一样 , 本身对企业信息 化的程度也不同 , 我们经常有机会遇到程度 不好 , 不清楚自己需求的客户 这样的客户通常不知道怎样进行正确 的选型工作 , 因此经常通过一些非正统 的方式来选型 , 如 : 要求参观案例客户 ,要求我方比较我方产品与竞争者产品等 这种客户往往因为信心不够 , 下决定的时间拖 得比较久 , 也比较容易被竞争对手拉进误区 , 因此 , 不论为了签单或服务客户的目的 , 将这 种客户拉回正轨 , 以其真正的需求进行选型 , 是销售人员应有的手段与天职 客户程度好 , 选型方式正规 客户程度差,选型方式不正规 一马 当先 领先 群雄 状况 不明 难分 轩轾 虎落 平阳 处于 劣势 保持现况 , 无需妄动 , 除非绝对 肯定有正面效果而且没有副作用 , 否则应维持目前的销售步调, 不主动做计划外的工作 1. 设法了解案情及敌我优劣势 (状况不明本身就是不好的状况) 2. 使劲针对案情