无敌成交-课件.pptVIP

品质法1： 方法三：品质法（强调产品贵是因为品质高） “顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货这句话吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。顾客先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？” 品质法2： “顾客先生，大多数的人，包括你我都可以清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。顾客有很多事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些产品的品质很差劲的话，你说是吗？” 品质法3： “顾客先生，你也知道在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？” “某某先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的收益，让产品为你发挥最大功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，所以顾客先生，我认为你宁可投资得比原计划多一点，也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多问题可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质低劣的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为低劣的品质道歉，却是永远无法弥补的！” 品质法（整合）： “顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？” “顾客先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到最好的价钱，同样也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣，我们都知道便宜没好货，好货不便宜，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为你第一次就把产品买对了，你说是吗？你为什么要买那种勉强过得去的产品，如果长期使用的话好东西的成本会比较低，你同意吗？” 品质法4： 方法四：分解法（分解到天，让顾客感觉并不贵） 例：普通卫生巾一个月要花30元，用UFT要50元，多花20元，按每月30天算（包括护垫），每天仅多花7毛钱，就可以用上最好品质的产品。 “如果给你优惠一点你会买吗？”（或如果我向公司申请优惠价你会买吗？） 顾客：“那看你优惠多少了。” “你多少钱会买？” “刷卡还是付现金？” “要不要开发票？”（如果顾客说YES，就可以成交；如果顾客说NO，表明顾客在骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给顾客打折！） 方法五：如果法（假设可以在价格给与优惠） 方法六：明确思考法（帮助顾客理清思路） “UFT太贵了。” “跟哪个品牌的卫生巾比？”（跟谁比？） “奔驰为什么比桑塔纳贵？UFT就是奔驰级的卫生巾。” 借口之三----别家更便宜 顾客：“这个产品，别家更便宜。” “这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格。我做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，为了能帮你达到最佳的效果，顾客先生，这三件事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？” 顾客：“不是。” “最佳的服务吗？” 顾客：“不是啊！” “那是最低的价格了？” 顾客：“是！” 顾客：“这个东西超出我们公司的预算了。” “某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？” 顾客：“是啊！” “为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？” 顾客：“是。” “假如今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为能达到更好的结果，你是要让预算来控制你，还是你来控制预算？” 借口之四----超出预算 借口之五----我很满意目前所用的产品 “请问您要买我A产品吗？” “不要了。” “为什么？” “我