做软件渠道与硬件渠道有什么不同.docVIP

做软件渠道与硬件渠道有什么不同 　　1、在对价格的态度上，硬件渠道能把价格背得滚瓜烂熟，非常看重价格。价格波动对渠道影响非常大。而软件渠道却用不着关注价格，更多看重如何基于软件给用户解决问题，提供不同方案。 　　2、在运转速度上，硬件渠道追求快速运转，货来了赶紧卖出去再卖下一批，虽然利润薄但只要周转快就能积累财富。但做软件渠道却要求更多的耐心，要说服用户明确软件价值，要和硬件区分开来。培养用户软件意识比较重要，用软件就是用信息化手段来工作，不是用电脑工作。 其次，对用户的需求把握到卖出产品直至后期服务，都不能求快，而是要把每一个用户都服务好，以后升级服务维修等等都是利润的来源。利润不是靠快速运转得来的，是靠良好服务连续赢得客户的定单赚来的。 　　3、在未来的发展前景上，硬件渠道更喜欢规模的扩张，量走得越大越好。而软件渠道关注能粘住几个用户。软件用户忠诚度是非常高的，一旦使用，除非软件产品特别差，一般都不愿更换。用户是跟着产品走的，因此粘住用户就会有源源不断的需求。作深做专是软件渠道追求的目标。积累经验和技术实力后，软件渠道发展方向有两条路：要么做自有品牌，要么做专业的分销商。 　　4、 最重要的一点，软件渠道比硬件渠道更能为产品增值。渠道接触用户机会多，根据用户需求进行进行二次开发。供应商开发的产品预留接口，就能为渠道留出增值空间。同时也由于产品灵活性，大家都愿意在平台上进行二次开发，这也促进了平台的销售，这是硬件渠道所不能做到的。 　　三 挑选什么样的公司做二级渠道？ 　　 联想软件今年为推广传奇数字校园采用区域增值代理的渠道结构，区域总代理都面临挑选下级渠道的问题，有两种类型的公司可以选择：一是集成商，主要接信息系统的工程，但这种公司更看重硬件的建设，而且他们可接的整个信息系统项目越来越少。第二，最好是选择做应用的公司。他们选择的客户范围更宽，解决已有网络框架的学校如何用起来的问题。其实很多集成商在接手项目后，自己也是把硬件、布线、应用几方面分开做的，专做应用的公司已经出现而且越来越多。 　　四 如何支持面向用户的最终渠道 　　首先是要灌输理念，灌输产品方方面面的信息，让渠道在面对用户时能将用户的需求分析清楚，将产品如何满足需求能阐述明白。对渠道的培训技术支持是首先要做的工作。 　　其次重要的是和他们一起做好第一单，以后日常客户维护是最终渠道来做的，所以和他们一起做第一单非常重要，相当于树一个样板，有了参照系统，其余就好做了。 　　而作为区域总代理，自身要不断总结出用户需求的亮点来吸引用户，要做到对用户的需求比用户还清楚。在整体上做好理念支持。对大客户的公关靠的也是不断推陈出新的理念。 　　对渠道建设有着清晰的思路，传奇渠道建设工作正在有条不紊地进行着。据该市场负责人介绍，传奇在全国选定了50家区域增值代理商，他们认同传奇对教育信息化的理念，对联想提供的技术培训和支持非常感兴趣，对今年教育信息化市场有信心，将为全国各地中小学提供软件应用服务。 软件渠道谋变 作者： 梁冰儒（《计算机产品与流通》） Thursday, August 26 2004 1:22 PM 在经历了产品较量，直销较量之后，应用软件的竞争正在向一个新的阶段过渡，那便是渠道的较量，在这一阶段中，按照先进理念建立起的新型软件渠道，将在与结构单一的传统渠道的较量中胜出。 多软件企业的CCO在谈到渠道建设时，一开始都会说一句：“软件渠道建设和硬件渠道绝对不同。”随后又会加上一句：“建设软件渠道比建设硬件渠道难太多了。” 的确如此。与硬件渠道相比，软件渠道（特别是大型应用软件渠道）的参与者们必须具备核心价值，否则在渠道体系中将完全失去存在的必要。 这一点与硬件渠道存在本质的区别。在硬件渠道中，代理的业绩再差，也绝少有“颗粒无收，业绩挂零”的现象。但是软件渠道则不然，这种业绩挂零的现象不仅存在，而且相当普遍。 对此，中关村科技软件公司总裁朱希铎深有感触，他说：“硬件代理商就是卖不出去货，他的门市也能起到品牌推广作用；软件代理则不同，如果不能做单，就很难找到自己在渠道中的位置。” 由于软件客户的需求日趋复杂，要满足这种需求，单纯依靠软件厂商或者一两个合作伙伴的力量已经无法做到。在应用软件渠道中，必须集成伙伴的多重能力才有可能达到此目的。因此在软件渠道中对不同类型的伙伴进行细分，通过分工协作形成合力来满足客户不断变化的需求，已经成为软件渠道的通行做法。 在这一过程中，具备多种不同核心能力的伙伴构成的软件渠道价值链生态系统，正在逐渐浮出水面。而传统的功能结构单一，缺乏互动与应变能力的渠道，正随着客户需求的飞速增长逐渐失去竞争能力。 客户之变和渠道痼疾 客户需求变化的挑战 客户需求的变化，是传统软件渠道遭遇挑战的根本原因。 在过去的几年中，大型