第三方物流运作实务 第2版 教学课件 作者 赵钧铎 05第五章物流项目谈判.ppt

第五章 物流项目谈判 学习目的 通过本章的学习，了解什么是项目谈判，掌握项目谈判中的技巧与方法，了解和掌握第三方物流项目谈判方式方法的选择与应用，学习掌握物流项目谈判的后续技术支持手段。 学习重点 物流项目谈判的技巧与方法及其应用。 授课计划 课时 2 日期 20　　 年 月 日 序号 　 任课教师: 授课章节：第五章 物流项目谈判 第一节、第二节 教学内容： 项目谈判概述及技巧 教学目的：掌握项目谈判的概念 　　　　　了解项目谈判的特点、发展与演变 　　　　　掌握项目谈判中的技巧与方法 教学重点：项目谈判的概念、项目谈判中的技巧与方法 教学难点：项目谈判中的技巧与方法 教学方法：讲授 教学过程：1、复习 5分钟 　　　 2、导入新课 5分钟 3、项目谈判的概念 15分钟 4、项目谈判的发展与演变 10分钟 5、项目谈判中的技巧 40分钟 6．课后小结 5分钟 第一节 项目谈判概述 一、项目谈判 1．谈判 :人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2．项目 :为完成某一特定或共同的目标而进行的一组互相关联的活动，有明确的开始时间和结束时间。它是一种一次性的工作，并且它应当在规定的时间内，由专门组织起来的人员来完成；它应有一个明确的预期目标；还要有明确的可利用的资源范围，它需要运用多种学科的知识来解决问题；没有或很少有以往的经验可以借鉴。 3．项目谈判 ⑴ 概念:不同利益群体之间以项目为谈判对象，以经济利益为目的，在既定的约束条件下，为最优实现项目目标，就该项目的业务往来关系而进行的谈判活动。 ⑵　特点 :以获得经济利益为目的 ,以价值谈判为核心 ,注重合同条款的严密性与准确性 。 第二节 项目谈判中的技巧与方法 一、掌握基本背景 1、需求分析：在谈判前弄清楚物流消费者需求什么服务、需求多少、需求时间，列出对手对物流 服务的需求分析清单。 2、市场调查：在做出需求分析之后，对市场进行一番调查分析，获得市场上相关物流服务的供给、需求等信息资料，为谈判的下一步决策提供依据。 3、对手情报搜集 ： 1） 资信情况。调查对手的资信情况，一要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是要调查对方的资本、信用和履约能力。 对方的谈判作风和特点。谈判作风是实质谈判者在多次谈判中表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风，对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以及制定己方的谈判策略提供重要的依据。 4、资料的整理与分析。在通过各种渠道搜集到以上有关信息资料以后，还必须对它们进行整理和分析。 1） 鉴别资料的真实性和可靠性。即去伪存真，这是一个整理的过程。 2)　鉴别资料的相关性和有用性。即去粗取精，这是一个分析的过程。 二、人际关系技巧 1．基本社交礼仪 ⑴　寒暄：1） 问候型。 （“您好!”“早上好!” “好久不见，你近来怎样?” ） 2)　言他型。 （“今天天气真好。” ） 3） 触景生情型。 （对方刚做完什么事，正在做什么事以及将做什么事 。） 4） 夸赞型。（给人以赞美，使对方感觉到自己被别人肯定和承认。） 5） 攀认型。 （“亲”、“友” 、“同乡”、“同事”、“同学” 。） 6）敬慕型。 （“久仰大名!” ） ⑵　交谈 使用文明的语言；保持谦和的态度 ；在谈话的方式方法上，注重一些细节性问题（如：在交谈中什么话当讲，什么话不当讲；在讲话时，应该怎样讲，不应该怎样讲，等等。避免出现 “闭嘴” 、“插嘴” 、“杂嘴” 、“脏嘴” 、“油嘴” 、“贫嘴” 、“强嘴” 、“电报嘴” 的情况。） ⑶　谈判中的礼仪 1） 谈判地点和座次 谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置充分考虑到对方的文化背景、习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰、民俗。一般要求谈判场所能做到使谈判有个轻松、愉快、庄重的环境。 座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面，应该按照多数人能接受或理解的惯例安排。座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。通常宾