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“以点带面”引爆区域市场 郑纪东 2005 第5期 实战训练营 ?浏览数： 3828 ????小周是精密仪器生产厂家W公司的业务骨干，去年年初被公司派往B省，负责拓展W公司在B省的业务。 ????小周到B省后通过对B省老客户、其他品牌经销商、行业协会的拜访了解到虽然B省精密仪器的市场潜力很大，但是W公司的两个竞争对手早在两年前就在B省设立了办事处，已和B省的重点客户比较集中的行业建立了密切的合作关系。针对B省精密仪器竞争激烈、W公司产品知晓度低、价格高、售后服务迟缓的现状，小周决定采用“以点带面”的区域市场业务拓展模式运作B省市场。 ????经过缜密的市场调查、竞争优势分析，小周决定将竞争对手还不是特别重视但具有很大需求潜力的电力、房产、公路系统作为W公司在B省的重点目标客户群，将水利、铁路、水文、建筑系统作为次重点客户群，将大型精密工业品企业、监理机构、中专技校作为潜在目标客户群。 ????在圈定以电力、房产、公路三个系统作为主攻方向后，小周根据市场情况，在三个行业里各选择了一家影响力大、难度较小的单位作为W公司在B省的业务突破口。经过一段时间坚苦卓绝的谈判、公关，三家单位相继被他“拿下”。之后，小周结合W公司的产品优势，利用这三家单位的影响力有效地说服相关行业选用W公司的产品，迅速打开了W公司产品在B省的销售局面。 ????与电力、房产、公路系统建立良好的业务联系