保险行业培训资料平安大平洋推销面谈(29页).pptVIP

推销面谈 独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和 你知道吗？ 销售面谈是什么？ 一个好的面谈的目的？ 什么驱使你的客户向你购买？ 推销面谈的步骤是什么？ 哪些是销售面谈中的要素？ 推销面谈中的听与说？ 你有尝试过 “软”性推销手段吗？ 足球的启示 所有的训练 都是为了比赛的这一天！ 5 W ????? Who——谁会向你购买? Why——为什么 你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？ What——你的客户会买什么样的产品? When——他会在什么时候买? Where——他会在哪里买? 人们为什么购买？ 为了满足欲望！！！！ 潜在客户的欲望 人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。 满足客户的欲望会增加你的销量和入息。……这些欲望可能已经存在，……销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。 什么影响着购买? 产生购买的原因 不购买的感性因素 产生购买的原因 获得利益： 赚钱 舒服 整洁 健康 变得受欢迎 吸引异性 获得赞美 增加乐趣 满足好奇心 避免损失： 省钱 省时 省力 保护所拥有的 减轻痛苦 保护家人 避免批评 避免麻烦 保护名誉 获得安全 不购买的感性因素 不急切