第二三章寻找潜在顾客.pptVIP

第二章 寻找顾客 完整的推销过程: 一、潜在顾客必备条件 1、基本条件：M.A.N. M—购买力（Money） A—购买决策权（Authority） N—实际需要(Need) 2、补充条件 ①可以接近 ②使用能力 树立随时寻找顾客的意识 EX：招聘推销员。若干轮面试后，剩下3人，公司老总亲自面试。 问：请你往窗外看，你看到了什么？ 甲：蓝天、白云、青山、绿水、房屋、汽车…… 已：蓝蓝的天空下高楼耸立，宽宽的马路上川流不息，人们开始了忙碌的一天……丙：我看见了无数的顾客 二、寻找潜在顾客的方法 1、普访寻找法—地毯式访问 推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织。 2、介绍寻找法—最根本、最有效 推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客。 ☆与介绍人的沟通关系至关重要 ☆不管成功与否，应该给介绍人有个交代，并表示诚挚的感谢。 3、中心开花寻找法 推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。 ☆找出中心人物，并取得信任和合作 1960年，当从不戴帽子的约翰肯尼迪即将入主美国白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪挽救制帽业，请求他在宣誓就职