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中国保险 营销 保险销售=保险营销？ 目录 中国保险业行业现状—行业目标 2011年8月3日，保监会正式出台《中国保险业发展“十二五”规划纲要》。到2015年： 1.全国保险保费收入争取达到3万亿元； 2.保险业总资产争取达到10万亿元； 3.保险密度达到2100元/人； 4.保险深度达到5%。 中国保险业行业现状—基本数据 据“保监会”数据统计： 中国保险业保费收入由2000年的1,596亿元提高到2012年的15488亿元，十二年增幅高达970.4%。已经成为全球第六大保险市场。 2012中国保险经营状况.doc 2012年保险公司排名.doc 中国保险业行业现状——保费密度 保险密度：按当地人口计算的人均保险费额，反映该地国民参加保险的程度。 右表：2009年世界保费密度排名 中国保险业行业现状——保险深度 保险深度：则是指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比，反映了该地保险业在整个国民经济中的地位。 右表：2009年世界保费深度排名 我国保险业营销模式发展历程 一、初始阶段 保险代理人模式引入我国之前：没有真正意义上的营销，销式主要是公司的业务员和行业代理。 二、发展阶段 保险代理人模式引入我国之后：代理人制度长期占据主导地位，并得到了一定的发展。 三、现阶段 从目前的情况来，一些新兴的营销模式刚刚出现，还处于摸索阶段，我国保险业的营销模式还是以保险代理人模式为主。 注： 保险代理人—根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。截止到2012年11月，我国保险业代理人总数为300万人左右。 保险营销方式 保险营销路径类型 国外保险营销 我国保险营销中存在的主要问题 我国真正意义上的保险营销仅有十几年的历史，个人代理人制度从1992年友邦保险公司引入我国至今不过20年，因此，处于发展中的保险营销制度还很不完善： 1.保险营销中的诚信度不足 将保险营销等同于简单的推销，以将保险商品卖出，收取保费为主要目的，注重短期利益，功利性过强。 2.保险公司培训销售人员的制度不完善 　 (1)“台湾模式”的培训方式，这种模式讲求的是销售人员如何包 装自己，怎样运用话术去卖出保险； (2)讲师的水平不够高。 我国保险营销中存在的主要问题 3.推销过程中依靠的是亲情关系和人情关系 “杀熟” 很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，高的退保率。 4.佣金支付不够合理 首期佣金比例偏高，后期偏少，这样的后果就是对被保险人的后期服务不到位，卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。 5.公司对销售人员在推销保险时的支持还不够 险种变化比较快，甚至没有险种手册保险计划书的制定上 面。 原因分析与对策 1．我国保险业处于初级阶段，各大保险公司把很大一部分精力放在了占领市场份额上，因此不可避免地出现了重视短期利益，急功近利的现象。这是主要的原因。 2．保险业发展之初需要有足够的市场参与者，因此对保险代理人的门槛要求较低，造成了代理人的专业素质不过硬，同时缺乏对其人品的考量，使得在推销保险时出现不诚信的现象，损害了保险公司的声誉。 3．保险公司对新人的培训系统很不完善，培训时间很有限，培训内容的重点放在推销上，忽视了专业知识的灌输。以保费多少来衡量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻服务。激励措施以物质奖励为主，更是无形中激励销售人员要尽可能多的销售保单，获取保费。 4．配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。 行业完善 1.德——职业道德——诚信； 2.保险业监管体系； 3.保险行业改革。 买保险就是买平安？ * * 保险销售与保险营销 一、中国保险业行业现状 二、中国保险业行业营销 国家或地区 排名 保费密度 荷兰 1 6554.6美元 瑞士 2 6257.6美元 丹麦 3 5528.9 美元 日本 9 3979 美元 美国 10 中国 64 121.2美元 全球平均 595.3美元 国家或地区 排名 保费深度 中国台湾 1 16.8 % 荷兰 2 13.6% 英国 3 12.9% 中国大陆 64 3.4% 全球 7% 保险营销方式 方法 利 弊 电话营销 保险公司通过专业的呼叫中心，针对目标客户进行销售 主动销售、销售成本低 客户接触