[市场营销营销]课件-重点客户与市场营销操作实务.ppt

 Key client Marketing Management 重点客户与市场营销操作实务 要求： 每天上课时间：9：00 休息：10：30，15：30，每次15分 电话：不接，响一声，罚款 钱 午餐： 12：00 守时：开课关门，迟到罚款 钱 每天下课时间： 17：00 内容目录 课程目标 销售工作的新动向 专业销售技巧 市场营销运作程序 高级客户管理技巧 课程目的和目标：WII FM 了解专业销售技巧知识，提高业绩 了解客户关系管理技能，建立稳固之客户群? 了解市场营销运作方法，建立系统化的营销活动管理 解决一些常见的难题，提高水准，少走弯路 指导，一点就通的方法，提高业务绩效 深化顾客的关系“财源不断” 明确市场营销战略的执行程序 关于这本教材 只用口述 ?口述+视觉 口述+视觉+笔记 方式： 研讨： 公开及小组 作业 ：个人及小组 案例学习 ：笔记 角色： 演习 双向，多向交流 情况介绍 姓名： 客户种类： 你在目前的职位工作多久了? 你最喜欢工作的哪一方面? 你最不喜欢工作的哪一方面? 你的嗜好和休闲活动： 你对此培训项目有何期望?? 21世纪,世界比以往变化的更快 全球化/经济低靡/裁员 变化速度加快：科技/组织结构 信息过载/持续的压力 要么未来的震惊..或预先的求变-学习型组织 TMP 总裁2002年2月说：“预计在中国，专业销售人员将是最需要的五类人员之一。” 如何成功赢取忠诚的客户，带来更大收益？销售技能的发展路径和历史 有效销售的原理 为什么产品能销售出去？ 六个月前，由于你工作太忙，你顺便花100元在一家小店里买了一台抽油烟机，可是不巧，由于性能不佳，你的太太经常抱怨炒菜时，吸入太多油烟。还说你不关心她的健康。现在的情况更糟，两只风扇的马达已经坏了一个，你打电话给厂家，厂家说，已过六个月的保修期，需要你付：80元外加50元手工费，才可以帮你更换坏了的电机。家里现在一炒菜，就满室油烟，你的太太简直忍无可忍，饭也不做了… 销售哲学 你的成功在于你是否能帮助客户成功 不破不立 “我要帮助客户在业务上做出明智的决定。” -黄达伟- 　　　　　 当今的客户 更多知识，购买时，更善于分析和更有系统 更高层的同意 产品更大的价值 业务人员的应变方向 推销产品-解决问题的方案和策略 向高层，多层推销 丰富的知识，顾问，可信赖： 警觉，识别，理解和满足客户的需要 及时的回应 跨国公司推销策略的转变 竞争日益激烈使的居领导地位的销售机构认识到必须转变： 以客户为中心：承诺去理解，回应，迅速解决客户的问题 知识 业务关系的确立：与以往不同，更加重业绩和成效，个人或社交因素往往不再是客户关系的基础 密切联系客户：清楚全面的了解客户，以便及时回应，抢在对手前。 “Willing,Commitment,Capable” 愿意态度 销售能赚钱 ,如何赚更多的钱 ?正确的态度是必备的 米卢：“态度决定成功”，因此“成功是一种选择” “补胎的故事” 承诺 影响成功的因素：抱怨/怕苦/患得患失 能力 赢取“忠诚顾客”的意义： Wal-Mart 忠诚的顾客/满意的顾客 忠诚度如何衡量? 不满意的顾客 非常满意 销售三大原理是： 本部分解释课程各项概念各行动所依据的三大推销原理。? 专注于顾客? 赢得顾客的默许以逐步促销? 令顾客投入从而取得对方信任 专注于顾客 视顾客为整个购买过程的重心。 若自己身为顾客，会喜欢怎样作出购买决定。 应专注于顾客的购买过程，不应注重自己的销售过程或预定话题。 应尽量使每句话，每件事，对会面有重大作用，且对顾客有价值。 “这说法对顾客有什么关系?”，并懂得使会面的每分钟有好效果。 建立信任重要，不了解顾客的心理、处境或需要，不可能产生信任。 赢得顾客的默许以逐步促销 懂得购买过程的每一个步骤，赢取顾客的默许。 顾客只是略感兴趣，便是条件不成熟，不可以匆匆谋求达成交易。 必须解决购买过程的每步骤关注事项，方可再转入下一个步 不应该：? 在顾客明白互相交流资料的重要性前提出问题 在顾客不觉得自己的需要迫切时便建议解决方案 在顾客取得足够资料以作决定前便谋求达成交易? 销售为一连串商务往来，是为顾客解决问题的人，会考虑到顾客的需要和问题：不只着重“兜售”自己的产品或服务。  令顾客投入从而取得对方信任 取得顾客信任是一个引导顾客投入的过程 让顾客在购买过程中有机会投入的销售员更有说服力。 从顾客取得资料和给予顾客选择，是很重要的步骤 与顾客交流资料时，对方在情绪上已投入购买过程中。 要促