销售沟通与谈判技巧讲解.pptVIP

销售人员沟通的三颗心 二、学会听,听重点 1、留心捕捉脸部表情 2、洞察眼睛的变化 3、距离代表亲疏 5、暗示亲疏的非语言信号 说话前清晰、富有逻辑的思考 说话时语言简短、明确 使用对方熟悉的语言 充分利用非语言暗示 多让对方表述 人生就如一场谈判： 二.销售谈判策略 销售谈判两大核心 底线 期望值 1.不要显露情绪 2.不要轻易妥协 3.不要向对方报告 4.不要做过了头 5.不要把对方当朋友 6.不要在准备上输给对手 掌控谈判情势的六大法则 如何寻找筹码 明确这一回合你要的是什么 明确你的焦点议题 拥有对方想要的东西 我们有哪些东西是人家要的？ 如何让人家相信我们有这些东西？ 如何让对方想要？ 是先“拥有”再让他“想要”？还是先看他“想要”什么，再设法“拥有”？ 谈判就是为客户创造价值,至少包括个人价值和单位价值,这价值极具伸缩性,有时又无法摆到谈判桌面，称之为非谈判桌谈判。 非谈判桌谈判 谈判无处不在，任何非谈判桌谈判都大于谈判桌谈判！ 第部 分 4 体现用心 体现专业度 体现个性化 体现综合价值 准备充分，结局一开始就定了 方案介绍之因决定谈判之果 塑造价值3+2+1模式介绍法 B＝Benefit 利益 F＝Feature 特点 A＝Advantage 优点 E＝Evidence 证据 介绍产品的FABE法则 卖感觉 （创造感觉）