内部控制学资料.ppt

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第七章 销售业务内部控制 Chapter 7 Sales Business Internal Control 案例 案例阅读 请评价新的销售经理的销售政策 如果你是其中的一名销售人员,你会怎么做? 新的销售政策下,公司的财务报告可能是什么样? 对照《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》第三条,你从这个案例可以获得哪些启示? §7.1 销售业务控制概述 销售业务控制意义 意义:只有销售活动做得好,企业才能维持再生产的进行;只有销售活动做得好,企业才能扩大再生产的资本;只有销售活动做得好,社会才能获取到企业经营的部分成果,以弥补为企业提供经营环境而付出的管理成本。 销售包括寻找销售机会,挖掘销售机会,进行销售谈判,订立销售合约,实现销售行为,完成发运作业,完成销售收款,做好售后维护的一连串过程。 销售过程 销售控制的目标 售前控制目标 售前控制目标 总控目标:以合理的成本,适当的方式,提高赢单比率。 争取高质量的潜在客户 准确把握客户意向 提高客户立项比例 增强客户的认可度 增强商务谈判效果 提升成交率 售中控制目标 总控目标:协同内外部资源,按时按质完成销售,获得客户确认和收款或客户付款承诺。 以订单为中心,由多个部门或公司参与,经过既定的流程,经历不同的阶段,最后完成交付和收款的过程。 在这一过程中,目标不断被细化。 纺织企业订单监控 订单过程——一个印刷企业为例 订单过程——一个印刷企业为例 售后控制目标 维护客户关系(回访、投诉处理) 挖掘新的商机(老客户的重复购买) 维护公众形象(使得客户增强荣誉感) 加强内部管理(客户评价内部人员、工作) §7.2 销售机会内部控制 主要业务包括商机客户的开发和挖掘,客户商机的跟进,商机报价与参与投标,商务谈判,签订销售合同。 任何一项真正的销售往往从销售机会开始。 商机客户是重要的资源 客户资源是企业最重要的资源之一,客户资源还可以被确认为企业的无形资产——客户资产 你是否认同上面的表述? 什么是资产?资产的三个特征是什么? 商机客户是重要的资源 如果由你来度量客户资产的价值,你将如何进行?为什么? 客户资料常常是公司的商业机密资料。 重要的客户关系往往由公司关键的人员掌握。 品牌有利于保持公司客户资源。 客户商机跟进 客户开发需要很具体的跟进动作,比如定期拜访。 客户开发需要明确的考核指标,比如通过进度管制表实现商机跟进的管理。 客户跟进 某汽车销售4S店客户跟踪流程 案例 某药品销售企业采取以下措施对销售计划执行情况进行管理: 由销售代表每周编制销售报告,其中包括本期新开发客户、本期拜访客户、本期销售数量和金额、销售费用、促销活动结果、客户反馈(产品质量、发货时间、价格、配套服务等)、与销售计划的差异分析及跟进计划。 由区域销售经理每周分析趋于销售报告,并与销售代表的报告进行比较,编制趋于销售业绩分析,在每月的全国销售经理会议上向销售总监报告 销售总监定期或不定期向区域销售经理了解当期销售情况以及影响销售的主要因素变化,例如监管环境、竞争对手、客户需求变化等,并提出改进意见。当出现重大情况变化时,应当向企业管理层提出修改销售政策和计划的申请。 管理层复核区域销售报告,并与销售计划、当期财务报告进行比较,详细了解重大差异产生的原因和解决方案。其中,应重点关注以下事项:按产品和客户大类分的销售数量、金额和利润率以及与计划差异;单笔重大销售、销售退回、折扣和返利;标准销售价格和折扣变动等。 商机报价与参与投标 报价应该包括两部分:产品报价、付款方式优惠。 有时产品报价是固定而简单的,比如分销报价(利润固定)。 有时产品报价需要考虑整单利润状况,此时报价需要考虑整单成本。 对同一客户的报价应尽量前后一致。 商机报价与参与投标 请你列出参与投标时影响赢标的因素有哪些?为什么? 商务谈判与签订合同 合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 签订合同往往以商务谈判内容为蓝本完成。 请您参与 班级分为合同甲方和合同乙方; 甲方目标:性价比最高; 乙方目标:利润最高 合同甲方提出了以下六个方面的疑问; 合同乙方解释甲方的疑问; 合同甲方进一步争取自己的权益; 合同双方最终达成一致。 商务谈判与签订合同 甲方: 产品或服务能力的适用性; 价格的适用性; 质量的适用性; 交付进度的适用性; 付款方式的适用性; 其他特殊要求的适用性。 售前内部控制重点 市场活动控制重点 市场活动的效果评价应该以获取的客户资源的数量和质量以及市场活动的投入相比较来进行 商机客户资源控制重点 客户资料作为客户资产或者准资产所属权是公司而不是某一个销售顾问,客户资源应该在一定范围内共享,以防止销售人员的离职而造成客户资源的流失和客户资产的损

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