华科大营销班黎红华《大客户营销策略》预案.pptxVIP

黎红华 ，深圳培训师联合会理事，实战派营销及谈判培训专家。美国国际训练协会（AITA）认证的PTT国际职业培训师。专精培训领域：《解决方案式销售技巧》、《大客户销售的策略与技巧》、《中国式关系营销》、《回款及谈判技巧》、《顾问式销售技术》、《销售团队建设与管理》等。; 大客户销售实战技巧;目录（上）：;目录（下）：;; ;①随时交换名片 ②对手的客户 ③参加培训与学习 ④行业专家权威 ⑤参与人脉圈活动 ;①有钱......m(money) ②有权......a(authorty) ③有需要...n(need) ;;客户资料的收集;①.客户基本情况表;②客户组织架构图;需求 意识;阶段不同，客户“人”关注的问题不同。 PPP购买流程图是客户“人”价值形成和交换过程的一种合理描述。 不论人们的具体购买形式是什么，PPP模型都标出了购买过程的所有阶段。;① 组织PPP和关键人PPP ② 区分组织PPP和关???人PPP的意义;1;;——百问不倒技术;客户 类别;客户 名称;序号;客户名称;;①.微笑 ②.记住别人的名字 ③.多谈别人感兴趣的话题 ④.给予别人真诚的赞美与欣赏 ;热情;;;; 寻找“关键人”地图;;①辨别采购活动中的主要风险承担者 ②注意信息的流动方向 ③确认专家 ④追寻与高层的联系;;;;个人需求分析图：;需求的五层次;组织利益图：;采购动机分析：组织利益;采购动机分