医药保健营销战术宝典之二--电台专题操作指南.doc

医药保健营销战术宝典之二--电台专题操作指南 随着媒体多样化的发展，电台作为传统的媒体之一已经没有以前那么风光，但是由于其本身有很多固定的优点，如果产品对路，投入保障，选择栏目得当，技巧合理，电台专题操作在产品得成长期和低成本切入期，如果运用得当依然可以取得不俗得战绩。 　　一、电台的选择 　　1、功率的大小（即收听范围的大小） 　　2、收听率的高低。 　　3、固定收听人群：每个电台都有半个小时固定的收听人群，要掌握电台面对的观众。 　　4、考虑电台的信誉、配合程度是否能达到要求。 　　5、分析其它产品的电台选择。 　　二、热线节目时间段的选择 　　1、一般选在上午9：00—12：30　　 下午：16：30—18：00较好 　　2、要综合考虑各方面因素 　　（1）结合当地居民的收听习惯、中老年人的生活习惯。 　　（2）听取电台人员的建议，参考电台收听率调查表。 　　（3）天气因素：夏季温度高，人们中午一般午休，听节目的较少，梅雨季节、夏收秋种等因素也要考虑到。 　　（4）根据其它产品的节目安排，确定自己的时间段。 　　（5）尽量避免与竞争对手的节目相连接，若无法回避，最好安排在其前面，以便引起听众注意，遏制对手。 　　（6）放在中老年人较喜欢的节目前后，如《评书连播》之前。 　　（7）电台时间一经确定，尽量固定，避免随意更换。 　　三、热线节目名称的选择 　　万生堂健康茶座　　 万生堂康复时光等等 　　四、热线节目时间长度 　　以20—30分钟/次为宜 　　五、节目形式 　　座谈聊天、热线参与、自然交谈中托出主题。全场贯穿背景音乐、穿插活动现场录音、病例专访录音、为病例点歌、读消费者来信、游戏等，活跃烘托气氛手段，力求形式灵活多样，吸收听众。 　　<参与节目人员基本组合> 　　1、专家 + 主持人 　　2、专家 + 员工 + 主持人 　　3、专家 + 病例 + 主持人 　　4、特别知名教授 + 员工 + 主持人 　　5、专家讲座 　　六、节目内容 　　1、主题： 　　通过专家主讲及热线中与顾客对答，宣传大蒜精油的成份、功效、优势、治疗心脑血管疾病的机理、病例为主。 　　2、其它内容： 　　适当介绍企业概况、生产流程、心脑血管疾病知识、卫生保健知识、企业公司新闻活动，病例故事、咨询趣闻、设置产品谜语、产品有奖问答。 　　3、注意事项： 　　要突出主题伴以其它内容，不可本末倒置。 　　七、操作技巧 　　1、选择合适的专家：专家是一个关键的人物，在选专家时应注意以下几个问题： 　　（1）具备丰富的专业知识 　　根据大蒜精油的功效及其涉及到的病症知识，要求专家应该有全面系统的知识。考核合格后使用，同时也必须加强大蒜精油知识的培训。 　　（2）良好的语言技巧： 　　A、说话流畅、不结巴。 　　B、讲话深入浅出、专业知识与普通病症联系，使听者口服心服。 　　C、将心脑血管疾病与本产品相融和，潜移默化地传达本产品的功效。 　　D、语言富有人情味，以情动人，表达关爱人心。 　　E、语言要抑扬顿挫有力。 　　（3）良好的沟通技巧 　　A、与主持人保持融洽的关系，使之很好的配合，这也需要市场部提供一定的支持（比如赠送小礼品等）。 　　B、在询问者中病情复杂，问题千奇百怪，需要专家具有良好的综合判断力；回答问题要切中要害，掌握其心理，达到有的放矢。并要求对方到我市场部咨询处进行咨询，再度进行引导。 　　（4）专家整理的讲座内容要具有计划性、重点性 　　专家制定一个定期的系列讲座内容，所达到的目的要清晰，前期需不断突出本产品的优势。企划人员要进行必要的指导，使专家的思路与总体宣传思路相吻合。 　　（5）要熟知广告法规、当地风土人情，具有一定的营销意识和技巧。 　　（6）接受一明公司企业文化教育，对我公司有良好感情。 　　（7）副主任医师以上职称（特殊情况报企划部审批）。 　　2、与主持人的关系处理 　　在定好电台、时间段后，一般有固定的主持人与我们配合，保持良好的合作关系很重要，方法如下： 　　（1）要求专家即代表公司，同时私下与之交往建立朋友关系。 　　（2）由市场部出面，请其参加我处的活动或送小礼品。 　　（3）由市场部出礼物，专家以私人角度赠送联络感情。 　　（4）必要时由广告部领导出面，协调主持人与我方关系。 　　3、导播的作用 　　（1）导播也由我方员工充当。 　　（2）导播要掌握相关的产品知识（不是我方员工则不要强求）。 　　（3）询问咨询者的姓名、电话、地址、询问内容做好记录，以便今后跟踪服务，促成其购买。 　　（4）做好与专家、主持人配合，如手势暗示等，为专家挡住滋扰生事、絮叨不清及严重偏离主题的电话。