《门店销售技巧训 》.doc

门店销售技巧培训 课程介绍: 【培训对象】【培训对象】针对个人和企业客户进行门店销售的人员【课程时间】一天【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩课程收益:熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩；掌握良好的开场技巧，达到事半功倍之效；提升处理客户异议的能力，化问题为卖点；激发客户购买欲望，化被动为主动；学会充分发挥肢体语言的能力。课程背景:门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重，它决定着销售人员的行为和业绩。当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。因此，销售人员必须适应形势的发展，通过优质的服务，巧妙地引导，赢得客户，达到提升销售业绩的目的。决战终端、决胜终端的时代已经来临。零售业的从业者们常常会有这样的困惑:如何让客户满意？如何在卖场中与顾客建立良好的关系？如何向顾客提供恰到好处的服务……提高了进店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客单价？提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。培训学员感言:课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师【培训内容】第1讲店面销售的意义与顾客心理店面销售的意义与机能店面销售的意义提高店面的销售机能顾客的购物心理顾客购物心理的八个阶段购买心态的转变第2讲门店销售的态度与基本技术销售的目标是尽力追求销售利润正确了解服务的意义礼节要周到专业和亲切的建议提供有意义的信息完善的售后服务舒适的购物环境销售成功的“三意”营业人员不可缺少的七项意识掌握商品知识销售商品的五条要领选择个别商品的销售用具体说明的方法研究销售辅助工具的种类和使用方法创新商品展示的方法使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合销售过程的五个阶段卖场销售的“4S”服装仪容、基本动作与礼貌用语服装仪容要端庄勤练基本动作使用礼貌用语第3讲店面销售技术实务(一)晨会是一天的良好开始展会的目的和重要性会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少营业前充分准备接近顾客的七个时机运用说话艺术充分掌握顾客心理成功地展示商品成功展示商品的三个原则从不同角度来刺激顾客的感官善用赞美的六项原则正确回答顾客询问询问技术的五项原则对顾客的询问预先做好准备判断顾客的购买特性，把握销售机会第4讲店面销售技术实务(二)促进顾客的购买意愿接收货款的态度和方法接收货款的方式收银员的作业流程商品的包装商品包装有五个作用不同的商品有不同的包装方式对于赶时间的顾客的应对方法致力于相关商品的销售不同顾客的应对方法防止偷窃容易发生偷窃的环境小偷的特征处理好顾客投诉处理顾客投诉的六个步骤对待僵局的三种变通方法第5讲店面销售技术实务(三)把握顾客亲近顾客的三项原则培养顾客的忠诚度建立顾客档案的目的清理卖场与检查商品及时清理卖场检查商品发现和处理滞销品商品滞销的原因滞销商品的选择标准滞销商品的处理方法卖场促销的策略卖场促销的基本类型POP广告促销卖场营业人员的禁忌第6讲店面布局安排和商品组合互动店面布局的基本思路卖场通道的设计卖场的布局技巧店面的上货通道货架的标准化商品陈列技术商品陈列的基本方法商品陈列的AIDCA原则商品陈列的类型第7讲店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化商品的分类商品的组合店面的色彩运用色彩的形象色彩的运用指示系统店面的照明营业气氛的活泼化气氛的多样性气氛的活泼化参考答案附录工具表单表1—1店面外部环境调查表表1—2店面内部环境调查表表1—3一周营业人员配置表表2—1员工综合素质测评表表2—2营业人员服务态度考核表表3—1展会内容分析表表4—1营业人员工作分析表表5—1顾客基本资料调查表表5—2店面促销活动准备表表5—3培训计划表【课程时间】一天【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩课程收益:熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩；掌握良好的开场技巧，达到事半功倍之效；提升处理客户异