第八章推销洽谈20140521资料.pptVIP

第八章——推销洽谈 一、黑脸白脸战术 黑脸白脸战术又称好人坏人战术，先由黑脸登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对手方产生极大的反感，然后己方唱白脸的出场，以合情合理的态度对待对手，并巧妙的暗示若谈判进入僵局，那位坏人会登场，在这种情况下，对手不愿再与其交手，另一方面，被好人迷惑，而答应己方提取的要求。这种战术可以在对方不产生任何对抗情绪下，给予对手方压力，迫使其让步。 在故事一开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让皮普害怕他，因为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。 怎么办呢？解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。 那位逃犯告诉皮普：“你知道，皮普，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗？”当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。 3 开诚布公方法 注意： 首先，并不是在任何推销洽谈中均可以适用这一策略。适用这