自己整理--现谈判学(商务谈判).docVIP

第一章商务谈判的实质、特征和过程 商务谈判的实质 1。识记： 分清“谈判”与“洽谈”的区别； 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。 商务谈判的定义； 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 涉外商务谈判的定义。 2。领会： 商务谈判的实质； 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3。应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。 商务谈判的特征 4。领会： 谈判的特征； ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。 商务谈判的特征； ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 商务谈判的过程 1。识记：谈判的八阶