采购谈判原、方法与技巧A.B.C.D.docVIP

采购谈判原则、方法与技巧 --采购员的基本功 采购谈判目的： 通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。 采购谈判注意事项： 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。注意科学性与艺术性的结合。 商务谈判的特点 1以获得经济利益为目的。2.以价值谈判为核心。 3注重合同条款严密、准确和完整。 谈判方法的比较 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判 目标 达成协议 赢得胜利 圆满解决问题 出发点 为增进关系而作出让步 要求对方让步而不顾及关系 问题和关系分开，解决问题增进关系 作法 找出对方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 规划多个方案供双方选择 表现 尽量避免意气用事 双意志力的较量 根据客观标准达成协议 结果 屈从于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈从于原则而不屈于压力 谈判进程的把握准备阶段： 1.自身分析：目标 2对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员 3谈判人员及地点安排接触阶段： 1营造谈判气氛。 2了解对方 3修正方案实质阶段： 1正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。 2反复磋商