2013-8-13资深欧美采购经验谈【采购天书 – 采购风险四象限策略实战分析】.docxVIP

采购天书?–?采购风险四象限策略实战分析(2013-08-13 13:17:51) 读书人把”需求”这个大题目分析透了.? 营销/销售的4P, 4C…之类的很多MBA都视之为经典. 相比之下, 研究“供应”的人就太小了. 话虽如此, 其实采购界的研究中也有一些很实用的东西, 值得外贸人去学习.? 今天我选了其中一个来说说.?为什么有厂家对待客人如初恋也被抛弃; 为什么有的如粪土客人却反而不走呢? 你如何维系客户关系固然有影响, 你公司的实力固然也有关系, 但是 – 信不信由你 – 其实你们之间的关系在你还未认识之前其实早已定格! 真如孙子兵法＂决战于千里之外＂！?供求游戏, 你在找客户的同时, 我们也在找供货商. 大家也想在对方身上得到最大的利益. 说白点, 在可能范围内, 买家绝对会欺压(不是欺骗!)供货商 – 不要看不开, 因为在可能范围内, 你也是希望可以卖贵点卖多点, 少点服务, 少点工作, 少点成本, 怎至可能少点材料, 少点工序的.那是什么让你还乖乖的老老实实地卖, 而客户也客客气气地买呢? 其实是市场, Mr. Market. 说是Adam Smith说的”无形之手”平衡了, 秩序了.?如果你卖的东西只有你在做, 而世上人人都想要的, 那买家一定是求着你卖.? 如果你卖的东西谁都在卖, 那就算是人人都想买, 刚性需求, 你的日子也一定不好过. 找出市场的不平衡点,