保险渠道合作谈判1余大.docVIP

保险渠道合作谈判 课程目标： 通过学习，能够掌握： 如何提高渠道成员选择和规划的能力？ 如何拓展渠道，克服渠道开发中的困难？ 渠道谈判的开局、中间、结束阶段的要点有哪些？ 如何控制谈判的进程？ 谈判陷入僵局怎么办？ 如何激励销售渠道？ 如何有效规范、管控渠道的行为，增加渠道的粘度？ 课程大纲： 渠道规划 销售网络设计的三要素 保险渠道分类（目前为直销、个代、中介及电网销） 讨论：不同渠道的覆盖人群、优劣势、(产品)策略要点 市场覆盖与渠道利润之争 独家——多家？（请重点讲解） 如何规划区域内的渠道数量？（区域间保险市场发展程度不一致，请结合不同发展阶段说明渠道规划，但区别于实物商品分销） 权利与义务 案例：三招应对大渠道客户抱怨？ 渠道拓展 讨论：渠道招募中可能出现的问题（外部机构手中已掌握客户，我们希望激励经营单位开拓渠道市场，主动搜索接洽外部专业代理机构） 什么样的渠道应该重点争取、扶持？ 渠道伙伴选择标准 操练: “选美”工具M-CAC 渠道伙伴如何选择上游伙伴？ 猎犬计划 案例：挖抢客户 渠道谈判 谈判准备 谈判目标 BATANA、ZOPA 挖掘需求深化关系 没有需求，就没有价值 组织利益——个人利益 判断客户需求与兴趣点 姿态语言 分组实战演练 开局策略 中间策略 变量的交换 案例：谈判工作表 虚假异议 让步曲线 结局策略 处理异议 打破僵局的方法 权威问题