采购谈判技巧讲述.pptVIP

二、学习谈判模式分两部分 1、容易得到的咨询 （少花钱及时间） 2、不已得到的咨询 （多花钱及时间） 采购谈判规划 容易得到的咨询 谈判及价格的历史资料 产品与服务的历史资料 稽核结果 最高指导原则 供应商的营运状况 谁有权决定价格 掌握关键原料或关键因素 利用供应商的情报网络 采购谈判规划 不易得到的咨询 寻求更多的供应来源 有用的成本、价格资料与分析 供应商的估价系统 限制供应商的谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线 采购谈判规划 三、分析 建立报价系统 比价 价格分析（料、工、费） 成本分析 3.找出决定价格的主要因素 4.价格的上涨如何影响供应商的边际利润 5.实际与合理的价格是多少 6.对付价格上涨的最好对策 采购谈判规划 四、采购优略势的分析 例如：采购方力量占优势的状况 采购数量占供应商产能比重大 供应商产能成长超过采购方需求的成长 供应商产能利润偏低 买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源 买方最终产品的获利率高 断料停工损失成本低 买方自制能力高，而且自制成本低 采用新来源成本低 买方购运时间充足，卖方急于争取订单 采购谈判规划 四、采购优略势的分析 观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机 会或弱点，据此能够发展对付供