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销售接待流程图 第二步：了解背景 ◎对客户需求的准确把握将使我们事半功倍 ◎这是销售中非常重要的一个环节，但也是销售人员最容易忽视的一个环节，很多销售人员在介绍项目是非常专业，非常投入，但最后客户还是走了，他还连客户为什么走都不知道（没了解客户需求）。客户跟进时，客户也不知道他是谁（没给客户留下印象）。 客户获取信息途径给我们的启示 ◎电话邀约 ◎DM单 ◎陌生拜访 ◎户外广告 ◎路过看到 ◎朋友或老业主介绍 客户的居住区域给我们的启示 ◎本人购买力 ◎其小区内邻居购买力 ◎有没有被广告或做广告的可能 ◎可否找到共同话题 ◎延展话题 从事职业给我们的启示 ◎个人购买力 ◎同事购买力 ◎了解对方性格，老师，老板，公务员性格不同，投其所好。选择闲聊的方向。 ◎了解对方关注点和要求，老师要求稳健项目，老板可能要求高回报项目。 ◎可否建立共同话题 ◎延展话题 客户的需求的“三位一体” 第三步：项目介绍（包装） 核心价值：产品的基本功能，对商铺而言是可以做生意或者收租金 形式价值：物理价值，指商铺所在楼层，面积，位置，结构、售价等 延伸价值：指物业升值能力（房价上涨能力），开发商及运营商管理水平所带来的增值能力，销售人员的专业水平和服务意识等。 如何将项目”死的说成活的” 付与项目生命,让项目拥有未来.项目的存在不是重点,项目所拥有的未来才是重点. 客户的最关注点在介绍中的应用