学习情境一认识商务谈判要素.ppt

目录 目录 目录 任务一 了解商务谈判 2 3 1 模块二 解读商务谈判的基本理论 模块三 解读商务谈判的基本理论 1.了解商务谈判的含义、特征； 2.了解商务谈判的要素及分类； 3.掌握商务谈判的基本理论； 4.掌握成功的商务谈判的评价标准。 惠民厂准备将自己的瓶装维生素进入家乐福卖场销售，于是销售人员来到家乐福与相关采购人员洽谈瓶装维生素进场的协议。 家乐福采购人员以从没有卖过此类产品为由对惠民厂商提出了苛刻的条件：三个月账期、15%利润率、两个月销售达不到协议量退货并占架费。 惠民厂的销售人员为了完成超市维生素覆盖率的任务，采取了让步式谈判策略，与家乐福签订了进货协议。 两个月内通过大力促销，维生素产品在家乐福打开了销售局面并按协议实现成了销售额，但惠民厂并无利润。接下来，销售人员又与家乐福采购人员签订了维生素礼品装进入超市销售公司的新协议。 惠民厂采取主推礼品装维生素淡化瓶装维生素的方法，使礼品装维生素销售业绩迅速上升，并在家乐福销售中占有了一定的份额与地位，而瓶装维生素由于排在家乐福销售后位被下架。  问题： 惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判的目标、议题是什么？ 一、商务谈判的含义 商务谈判产生的前提是 不同经济主体之间既相 互联系又有冲突或差别 的需要。 商务谈判的目的是 经济利益。 （1）