信任五环实战演练作业.docVIP

信 任 五 环 实战演练作业 经销商名称 学员名称 信任五环之拜访准备——实战演练1 请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。 企业名称 所属行业 客户角色 岗位职务 认知与期望 信任五环之“准备”——实战演练2 针对之前选择的客户，列举你下次拜访目标即“行动承诺”。 信任五环之“准备”——实战演练3 针对之前选择的客户拜访，制定有效约见理由。 信任五环之“了解”——实战演练1 请针对所选择客户角色，填写“拜访信息准备清单” 客户 认知与期望 WHY HOW WHAT WHEN 决策参与人WHO 决策流程 人或组织变化 竞争形势 其他未知信息 信任五环之“了解”——实战演练2 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 确认类问题 现状（信息）类问题 期望类（态度）问题 客户的概念 认知与期望 决策影响者（角色） 采购决策流程 新成员/可能的重组 竞争态势 其他未知